Рост продаж на 600 000 ₽

Клиент — сайт для поиска фрилансеров и заказчиков. Фрилансеры находят на сайте проекты, а заказчики — подрядчиков.

Email-маркетинг был нужен, чтобы продавать больше платных услуг.

Кто работал над проектом

Юлия Стукалова
Юлия Стукалова
менеджер проекта

Приветственная цепочка для фрилансеров

Одна цепочка писем уже принесла хороший результат. Это была триггерная рассылка для фрилансеров. После регистрации их нужно было познакомить с сайтом, показать его возможности, позволить им понять его ценность и после этого предложить платные услуги.

Вот так выглядела цепочка:

Схема

Узнайте, сколько для вас будет стоить

Email-маркетинг под ключ

Письмо 1. Заполните профиль

После регистрации мы делили пользователей на два сегмента: заполнившие и не заполнившие профиль. Тем, кто не заполнил профиль, мы присылали письмо, стимулирующее это сделать:

1463
заполненных профиля
1,6%
конверсия открытий
в целевое действие

Это письмо принесло 1463 заполненных профиля из 183000 отправок, конверсия открытий в целевое действие — 1,6%.

Письмо 2. Посмотрите эти вакансии

Следующее письмо должно было втянуть фрилансера во взаимодействие с сайтом и показать, что там он может найти заказчиков. Если пользователь не откликнулся ни на одну вакансию, ему уходило письмо с призывом посетить раздел вакансий.

Письмо 3. Участвуйте в конкурсе

Конкурсы — это услуга, платная для работодателей. Они выкладывали проект, объявляли бюджет на него, несколько фрилансеров могли участвовать, а потом бюджет делился между участниками в зависимости от того, кто лучше справился. Для фрилансеров участие в конкурсе было бесплатным.

Письмо 4. Защита сотрудничества

Защита сотрудничества — услуга, когда сайт становится третьей стороной, урегулирующей конфликты. Она больше подходит для заказчиков, которые могут оспорить оплату в случае, если фрилансер не сдал проект вовремя или недобросовестно выполнил работу. С другой стороны, фрилансер мог настоять именно на безопасном сотрудничестве, тогда он получал гарантию, что работа будет оплачена.

Логика этого письма была следующей. Фрилансер уже втянулся в использование сайта, после писем с вакансиями и конкурсами он, скорее всего, уже вступил во взаимодействие с работодателем, поэтому самое время предложить ему услугу защиты сотрудничества.

Письмо 5. Подпишитесь на платный аккаунт / закрепитесь в каталоге

Предыдущие шаги помогали нам активизировать нового пользователя и показать ему ценность сервиса. Теперь, когда знакомство состоялось, и пользователь взаимодействовал с сайтом, мы предлагали ему купить платный аккаунт, если он им ещё не обзавёлся. Если же у пользователя уже был платный аккаунт, мы высылали ему предложение закрепиться в каталоге, чтобы быть в топе исполнителей.

Обладатели платного аккаунта попадали в ещё одну цепочку — о дальнейшем сотрудничестве. В ней мы рассказывали, как можно дальше развиваться на сайте, используя платный аккаунт и хорошо выполняя заказы.

Предложение оплатить аккаунт помогало нам понять, готов ли фрилансер платить за услуги сайта. Если не готов, предлагали альтернативу — опубликовать услугу. Публикация услуги служила триггером, чтобы предложить продвинуть её (на схеме указано отдельно). Для нас это была возможность продать что-то тем, кто не готов покупать платный аккаунт:

74%
показатель открытий
9,4%
количество кликов
0,45%
конверсия из открытий в оплату

У этого письма был высокий показатель открытий — 74%, и мало кликов — 9,4%. Скорее всего, клиентов смущали цены на услуги. Конверсия из открытий в оплату — 0,45%.

Письмо реактивации

Чтобы «разбудить» пользователей, которые уже месяц не посещали сайт, мы настроили реактивационное письмо:

35%
показатель открытий
23%
из них перешли на сайт

Оно показало 35% открытий, 28% из тех, кто открыл, перешли на сайт. Но пользователей, которые после письма опубликовали услуги, оказался всего 0,1%, что неудивительно, учитывая, что эти фрилансеры уже потеряли интерес к сайту.

В итоге

Описанную цепочку мы внедрили за 3 месяца, она принесла рост продаж на 600 000 рублей.

3 месяца
на внедрение стратегии
600 000 ₽
ежемесячный рост продаж

Узнайте, сколько для вас будет стоить

Email-маркетинг под ключ