Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это сбор контактов потенциальных клиентов.

Люди кликают на рекламные объявления, попадают на сайт. Дальше, заинтересовавшись, оставляют свои контакты, чтобы с ними связались и помогли купить товар или оформить подписку.

Оставленные клиентами контакты — это лиды.

Читайте также

Лидогенерация: что такое, каналы, ошибки, примеры

Какие бывают лиды

Фактически лид — это намерение клиента как-то связаться и что-то получить от бизнеса. Лид может быть в виде:

• заявки на покупку;
• активации бесплатного периода;
• подписки на рассылку;
• заполнения анкеты;
• опроса.

Каким будет лид, зависит от того, чем бизнес занимается. Если продаёт товар, лидами будут заявки на покупку, если публикует новости — подписки на рассылку.

Лид не гарантирует, что клиент в итоге купит или будет читать рассылку всегда. Иногда клиенты оставляют заявки по ошибке или из любопытства.

По степени заинтересованности клиента в товарах или услугах бизнеса лиды бывают:

1. Холодные. Эти контакты оставлены случайно или они не собираются покупать в ближайшее время. Они могу интересоваться товаром, а купить где дешевле или не купить вовсе.
2. Тёплые. Им уже нужен товар или услуга. Они могут купить не прямо сейчас, а когда подумают и решат, какой конкретно товар нужен.
3. Горячие. Они готовы купить прямо сейчас. Для бизнеса горячие лиды — самые желанные. Они сразу приносят деньги.

Как работает лидогенерация

Бизнес привлекает лиды через рекламу, баннеры, рассылки и публикации на сайтах партнёров. Всё это стоит денег. Чтобы потраченные деньги окупить, выгодно привлекать лиды, которые с большей вероятностью купят. Для этого сотрудники бизнеса:

1. Анализируют целевую аудиторию. Чтобы получать лиды, которые вероятнее купят, надо понять, что за люди могут заинтересоваться товарами и почему. Для этого бизнес изучает аудиторию — смотрит, кто у него покупал ранее, проводит опросы, собирает данные из систем веб-аналитики и формирует представление о целевой аудитории.
2. Выбирают рекламные каналы.
3. Оформляют рекламу. Рекламные баннеры и тексты должны привлекать внимание клиентов и вызывать у них желание купить. Чтобы сделать их именно такими, стоит обратиться за помощью к маркетологам и дизайнерам — они разбираются в продающих текстах и визуальном оформлении.
4. Показывают рекламу. Клиенты видят баннеры на сайте и с них попадают на сайт, лендинг, в мессенджер или чат. Там оставляют заявки — заполняют форму, регистрируют личный кабинет, оформляют подписку.
5. Обрабатывают лид. Менеджеры связываются с клиентами и помогают купить, отправляют инструкцию, как пользоваться кабинетом или первое письмо почтовой рассылки.

Каналы и инструменты лидогенерации

Виджеты

Виджеты — это приложения на сайте для взаимодействия с пользователями, например, кнопка, чтобы заказать обратный звонок, поп-ап окно, форма подписки, окно онлайн-консультанта или кнопки социальных сетей.

Виджеты удобны. Вместо того чтобы открывать телефонную книгу и набирать номер организации, клиенты могут нажать виджет и связаться с компанией сразу через сайт. По этой причине виджеты используют в лидогенерации.

Пуш-уведомления

Пуши — это всплывающие окна. Чтобы пользователь увидел окна на своём экране, он должен разрешить сайту их отправку.

Если пользователь разрешает отправку пушей, значит ему по какой-то причине интересно или важно следить за событиями организации. Если в пуш попадёт рекламное предложение, клиент обратит внимание и на него, кликнет, перейдёт на сайт и, возможно, оставить заявку.

Читайте также

Чем хорошие пуш-уведомления отличаются от плохих

Реклама

Реклама — это платный способ показать клиентам товар. Реклама настраивается в социальных сетях, в поисковой выдаче, в чатах и мессенджерах.

Чтобы клиент кликнул рекламу, перешёл на площадку и оставил заявку, она должна быть ему интересна. Чтобы сделать интересную рекламу, изучают потенциальных клиентов, их интересы, покупательское поведение, потребности. Потом подгоняют рекламу так, чтобы она цепляла внимание людей. Например, обещала быстрый и недорогой ремонт или доставку свежих продуктов в любое время суток.

Другой вариант рекламы — показывать людям товары, которыми они интересовались на других сайтах недавно. Например, если человек недавно искал, где заказать собачий корм и консервы, он может увидеть похожую рекламу в социальных сетях.

Рассылки

Рассылки — это последовательная отправка сообщений.

Бывают почтовые рассылки, смс, в мессенджерах или социальных сетях. Лидогенерация через рассылки работает так.

Пользователю отправляют сообщение, которое предположительно может его заинтересовать. В конце размещают кнопку или ссылку, которые ведут на сайт с формой, где надо оставить свои контактные данные.

Если пользователь прочитает сообщение и оно покажется ему интересным, он кликнет по кнопке, перейдёт на посадочную страницу и оставит заявку. Компания получит лид.

Лидогенерация через рассылки может занимать время. Прежде чем пользователь получит письмо с предложением оставить заявку, ему отправят несколько подогревающих сообщений. В них познакомят с товаром, расскажут о его характеристиках и как им правильно пользоваться, то есть сформируют интерес. Когда интерес будет сформирован, отправят письмо с предложением оставить лид.

Читайте также

Какой результат принесёт email-маркетинг: как сделать прогноз

Соцсети

Лиды через социальные сети получают с помощью платной рекламы, автоматических рассылок в личных сообщениях или через публикуемый контент.

Особенности социальных сетей для лидогенерации — там можно найти узкую аудиторию по интересам и увлечениям. Эта аудитория не тёплая, но если бизнес попадёт своим контентом, рассылками или рекламой в её интересы, сможет перевести аудиторию на посадочную страницу и превратить в лиды.

Звонки

Клиентов можно обзванивать по телефону и получать от них лиды. Это не всегда работает, особенно если компания звонит клиентам, которые о ней ещё не знают или плохо знакомы. Однако, если звонят тёплым клиентам, которые давно покупают у компании, знают ассортимент, — такие звонки приносят лиды.

Чат-боты

Чат-бот — это виртуальный помощник. Он заменяет живого менеджера. Бота встраивают в онлайн-чат на сайте, в мессенджеры или социальные сети. Люди пишут бота, бот регистрирует обращения, а потом передаёт их живым менеджерам.

Чат-ботов используют в лидогенерации, потому что те могут собирать заявки в любое время, даже ночью, когда живые менеджеры спят.

Особенности лидогенерации на разных этапах бизнеса

Маркетинг

В маркетинге лид — это пользователь, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты для обратной связи. Например, подписался на рассылку, заполнил форму регистрации, прошёл опрос.

Лид в маркетинге — это не клиент, который готов купить сейчас, а пользователь, с которым надо продолжить работать, чтобы «дожать» его до покупки.

Продажи

В продажах лид — это человек, который оставил заявку с конкретной целью купить товар. Например, начать пользоваться демоверсией или записаться на тест-драйв — в продажах это уже лид. А прийти на консультацию — ещё нет.

Заключение, резюме, общий вывод

1. Лидогенерация — это процесс поиска и сбора лидов.
2. Лид — это заявка от клиента на покупку или выполнение действия, которое хочет получить бизнес от пользователя. Например, клиент может оформить подписку, записаться на бесплатный курс, оставить свои контакты для получения бонусной карты, и всё это может быть лидами.
3. Собирают лиды через интернет-рекламу, почтовые рассылки, пуш-уведомления, блоги и социальные сети, платную рекламу.