Как рассчитать ROI в маркетинге: формула и примеры

Перед тем как выбирать способы, как рассчитать ROI, выясним, что это за метрика.

Показатель ROI (return on investment) нужен для проверки эффективности бизнеса. Конкретные цифры, которые рассчитываются с помощью этого коэффициента, демонстрируют, насколько окупаются вложения.

В статье расскажем, как рассчитать ROI, в чём отличие этого показателя от похожих — ROMI и ROAS, какие есть сервисы для быстрого расчёта. Приведём примеры, поможем разобраться, в каких случаях не стоит полагаться на значение коэффициента. На примере подскажем, что поможет увеличить ROI.

ROI vs ROMI и ROAS — чем отличаются

Расчёт ROI позволяет оценивать уже предпринятые действия и принимать верные решения для развития бизнеса. Его часто путают с ROMI (return in marketing investments). Однако расчёт ROI касается окупаемости бизнеса глобально, в то время как ROMI имеет более узкую направленность — это показатель возврата маркетинговых вложений. С его помощью определяют, насколько эффективна рекламная стратегия.

А вот коэффициент ROAS (return on advertising spend) учитывает затраты на конкретную рекламную кампанию. Расчёт этого коэффициента помогает оценить, насколько хорошо сработали определённые маркетинговые задачи и сколько принесли прибыли бизнесу. Знание коэффициента помогает избежать ошибок и неэффективных трат.

ROI формула расчёта

Проще всего считать ROI по следующей формуле:

ROI = ((Доходы − Затраты) / Затраты) x 100%,

где доход — это вся прибыль, которую выручила компания за выбранный промежуток времени, затраты — инвестиции и вложения.

То есть сначала нужно посчитать прибыль, затем поделить её на общую сумму инвестиций и вычислить процентный коэффициент.

Оценить полученный результат легко:

• показатель меньше 100%, то нужно что-то менять — бизнес терпит убытки;
• ROI равен 100%, то положение дел говорит о том, что доходы равны расходам, а значит, нет ресурсов для развития и масштабирования;
• если формула ROI помогла вычислить значение свыше 100%, то бизнес эффективен, продажи растут, выбранная стратегия верна.

Читайте также

Давайте разберёмся с бизнес-аналитикой в маркетинге

Как рассчитать ROMI (ROI в маркетинге)

Формула ROI для оценки рекламной кампании рассчитывается так же, как при оценке окупаемости инвестиций в целом. Только вместо общих затрат учитываются только затраты на рекламу.

ROMI = ((Доходы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу) x 100%

Расчёт ROMI: пример

Разберём наглядно на примере email-маркетинга. К затратам на этот рекламный канал стоит отнести стоимость использования сервиса рассылок и расходы на создание писем. Доходы — это продажи, к которым привели рассылки, отследить их можно с помощью utm-меток и сервиса Google Analytics. Можно выбрать для расчёта ROMI как определённый временной промежуток (месяц, полгода), так и конкретную рассылку.

Допустим, за прошедший месяц прибыль компании благодаря email-маркетингу составила 500 000 рублей. Доступ к сервису стоит 20 000 рублей в месяц, зарплата email-маркетолога — 50 000 рублей.

ROMI = ((500 000 − 70 000) / 70 000) x 100 = 614%

Это очень хороший показатель, который демонстрирует, что вложения в email-маркетинг полностью себя оправдывают, а этот канал для бизнеса очень эффективный.

Читайте также

Что такое Customer Churn Rate и как его посчитать

Где считать ROI: программы и сервисы

Чтобы не тратить время на подсчёты нужного коэффициента вручную, можно воспользоваться программами и сервисами. Самый простой способ — ввести нужную формулу в Excel, однако есть онлайн-сервисы, где это можно сделать буквально за 10 секунд.

Moneymakerfactory

Простой онлайн-ресурс, где нужно всего лишь ввести прибыль и расходы, а встроенный калькулятор выдаст верное значение.

Ciox

Этот калькулятор знает, как рассчитать ROI рекламной кампании. Здесь предусмотрено больше показателей, которые могут повлиять на эффективность, то есть и конечный результат будет более точным.

CoMagic

Сервис для комплексной аналитики маркетинговых задач поможет сделать в том числе и расчёт ROI. Причём анализ будет более точный, так как учитывает дополнительные характеристики.

Roistat

Ещё один полезный сервис в помощь маркетологу или владельцу бизнеса. Помогает отследить эффективность рекламных кампаний и подскажет, как рассчитать ROI. Сервис платный, есть 14-дневный пробный период.

Что делать после расчёта ROI

Формула ROI хороша тем, что этот показатель позволяет отслеживать эффективность в процессе. Если мы считаем ROI для маркетинга (ROMI), то его значение 100% не будет крупной ошибкой.

Это знак, что нужно что-то менять:

• найти нового поставщика;
• отказаться от убыточного канала продаж;
• скорректировать рекламную кампанию;
• попробовать новый маркетинговый сервис;
• уменьшить бюджет или увеличить;
• тестировать новые подходы и в моменте определять их действенность, рискуя по минимуму.

Когда ROI не работает

Показатель ROI кажется универсальным маркетинговым инструментом, но на деле это не так. Есть случаи, когда расчёт коэффициента будет малоинформативным и не поможет выяснить окупаемость инвестиций. Например, при реализации дорогостоящих товаров и услуг. В этом случае клиент не принимает решения о покупке сиюминутно, а долго взвешивает все плюсы и минусы. И невозможно верно оценить эффективность затрат на рекламу по тем или иным каналам. Он может кликнуть на объявление, изучить предложение и уйти, а купить через две недели. А расчёт ROI в более длительном временном промежутке сомнителен.

А ещё ROI не показателен для бизнеса, когда большинство покупок происходит в офлайн-магазинах.

Расчёт ROI также не учитывает затраты на формирование лояльного комьюнити бренда. Ещё один важный недостаток — коэффициент статичен, рассчитывается без учёта других экономических факторов и курса валют.

Читайте также

Когортный анализ в email-маркетинге и других сферах

Ошибки при расчёте ROI

1. Считать, что денежный поток = прибыль, тогда как в движение денег входят как поступления от непосредственной деятельности компании, возвраты обязательств, так и собственные обязательства компании.
2. Не учитывать в затратах дополнительные расходы (налоги, комиссии).
3. Неверно соотнести расходы и доходы по разным продуктам или проектам.

Когда считать ROI

Расчёт ROI требуется в тот момент, когда нужно не просто оценить результат, но и совершить действие, принять решение:

• продолжать или нет рекламную кампанию;
• оставить выбранный канал продвижения или заменить его на другой;
• закупить новое оборудование для модернизации бизнеса или это не будет рациональным вложением средств.

Как повысить показатель ROI

Как рассчитать ROI, мы уже выяснили. Теперь рассмотрим способы увеличения коэффициента на примере email-маркетинга. Что можно сделать, чтобы этот канал стал более эффективным для получения прибыли:

• Проводить A/B-тестирование. Это самый простой способ понять, как работает продвижение. Разные варианты рассылок помогают оценить отклик аудитории, понять, что её цепляет. Каким способом легче «прогреть» потенциального покупателя и даже превратить его в адвоката бренда. Например, можно подготовить письмо, которое напомнит о брошенной корзине, двумя способами: одно с баннером без списка товаров, второе — со списком. Так легче отследить эффективность метода при минимуме вложений.
• Отправлять письмо для подтверждения рассылки. Это поможет собрать более качественную аудиторию, которая заинтересована в знакомстве с компанией и её предложениями.
• Использовать сегментацию аудитории. Важно давать информацию о товаре или услуге более точечно, чтобы они быстрее нашли своего покупателя. Тогда затраты ресурсов (как финансовых, так и рабочих) будет меньше, а вложения будут отработаны более эффективно.
• Не жалеть сил на дизайн письма: добавлять гифки, использовать динамический контент, делать яркий и заметный баннер с призывом к действию. Никто не будет читать полотно текста, отличный визуал — залог эффективности кампании.

Это лишь малая часть того, как повысить ROI в email-маркетинге и увеличить с помощью него прибыль. Уделяя больше внимания этому направлению и используя различные инструменты, можно добиться отличных результатов. До сих пор у многих компаний email-маркетинг является основным каналом продаж.

Преимущества и недостатки ROI

Основное достоинство коэффициента ROI в том, что это простой способ быстро оценить эффективность вложений. ROI можно применить для любой сферы в качестве экспресс-оценки бизнес-решений.

Но есть у этого показателя существенные недостатки:

• ROI не покажет эффективность сложных отраслей (финансы, промышленность и т. д.);
• в одиночку этот показатель не расскажет про инвестиционную эффективность компании в целом — только в совокупности с другими показателями.

Заключение

1. ROI — отличный маркетинговый инструмент, который поможет отследить окупаемость вложений в бизнес в целом или в рекламу в частности и оперативно скорректировать действия на основе полученных данных.
2. Формула ROI отличается от похожих метрик (ROMI и ROAS) тем, что она демонстрирует окупаемость бизнеса в целом. ROMI и ROAS подходят для частных случаев, когда нужно оценить только рекламную стратегию или конкретную кампанию.
3. Показатель ROI требует действий и управленческих решений.
4. Расчёт ROI — не универсальный способ. Есть исключения, когда коэффициент не покажет реальную картину. Это относится, например, к дорогостоящим товарам.
5. Как считать ROI? ROI формула довольна простая, можно сделать расчёт вручную или воспользоваться специальными сервисами — чем больше дополнительных значений они учитывают, тем точнее результат.