18467

Кто такой SDR в продажах

SDR (Sales Development Representative) — это член команды продаж, который занимается первичной обработкой контактов. SDR ищет в базе или открытых источниках перспективных клиентов и передаёт их менеджерам, которые общаются с клиентами, проводят демо и заключают сделки — AE (Account Executives).

Основные обязанности Sales Development Representative

Благодаря разделению команды на тех, кто занимается первичной обработкой контактов — SDR, и тех, кто работает только с квалифицированными лидами, поршень продаж всё время вращается. SDR обеспечивает эффективную трату времени для AE, потому что те занимаются только перспективными лидами.

Читайте также

Лидогенерация: что такое, каналы, ошибки, примеры

В обязанности SDR входит:

  1. Регулярный поиск лидов: SDR могут искать потенциальных клиентов в собственной базе контактов, собранную благодаря маркетинговым усилиям, или в открытых источниках: рейтингах, линкдине и так далее.
  2. Квалификация лидов по заданным параметрам: SDR ищут данные о выручке компании, трафике на их сайте, клиентах, количестве сотрудников, нише и делают выводы о перспективности сотрудничества.
  3. Отвечать на вопросы лидов и отправлять им нужные материалы.
  4. Заносить данные в CRM и передавать контакты AE.

Почему функции SDR в продажах нужно выделять в отдельную позицию

Когда у продавцов большой объём работы, они слишком заняты встречами, подготовкой коммерческих предложений, общением с клиентами, подписанием договоров, передачей клиентов в работу. У них нет времени искать новых лидов. Да, они работают, да, компания получает клиентов, но явно что-то упускается и можно было бы получить сильно больше.

Если продажи в компании пока не разогнались и объёмы ещё не большие, то можно не выделять в команде роли SDR и AE. Один и тот же человек может общаться с потенциальными клиентами, готовить КП и искать новые качественные лиды. Со временем, когда работы станет больше, можно будет найти SDR в команду.

Как подобрать кандидата на позицию Sales Development Representative

Нужно понимать, что SDR — это начальная позиция в продажах. Для неё не нужен человек с опытом, но нужен тот, кто готов качественно работать.

Логично, что зарплата SDR должна зависеть от количества качественных лидов, которые он передал AE, а ещё лучше — от количества заключённых сделок с этими лидами. Не все любят работать за процент, поэтому идеально, когда SDR — целеустремлённый и немного азартный.

Какие инструменты и данные нужны SDR для работы

Поскольку SDR — должность новичка, его важно обучить и предоставить ему нужные инструменты. Что нужно SDR:

  1. Портрет целевого клиента. Он должен очень хорошо понимать, кто интересен для компании, а кто нет.
  2. Понимание продукта — что именно продаёт компания.
  3. Понимание конкурентов и чем компания лучше конкурентов.
  4. Скрипты для работы с возражениями. Возможно, когда он наберёт опыта и освоится в продукте, скрипты больше не будут нужны, но для начала окажутся полезны.
  5. LinkedIn — лучше с оплаченным Sales Navigator для более качественного поиска лидов.
  6. Built With — инструмент, который позволяет подсматривать, какие технологии используются на сайте. По ним можно сделать косвенный вывод о компании. Например, если компания использует дорогой софт, значит, у неё есть бюджеты.
  7. Similar Web поможет посмотреть трафик на сайте и сделать выводы о том, насколько крупный клиент.
  8. Обычный поиск в Google может многое дать. Например, можно найти новость о том, что компания подняла раунд инвестиций, чтобы вкладывать в маркетинг. Если вы продаёте услуги по маркетингу, это ваш шанс. Поэтому важно, чтобы SDR не забывал искать информацию в поисковиках.
  9. CRM — для учёта лидов, с которыми связывается SDR.
  10. Инструменты для коммуникации. Это может быть просто почтовый ящик на домене компании или целая система автоматизации маркетинга. Но к электронной почте обязательно надо подключать расширение, которое отслеживает открытия писем — от этого может зависеть дальнейшая коммуникация с клиентом.
  11. Шаблоны для коммуникаций. SDR пока не знает, что делать в продажах, а вы знаете. Поэтому надо обеспечить его шаблонами: сколько раз и куда писать, что делать, если открыл письмо, но не ответил, как правильно связываться в линкдине и так далее.

Как правильно использовать роль SDR в продажах

Для найма SDR важно, чтобы у вас уже был сколько-нибудь раскачанный процесс продаж. То есть, должны существовать продавцы, те самые AE, которые:

  • хорошо понимают портрет целевого клиента;
  • хорошо понимают процесс продаж;
  • могут обучать и обеспечить SDR нужными материалами.

Для эффективности работы важно, чтобы:

  • к AE попадали только качественные лиды, а SDR не пытался передать побольше контактов в надежде, что заработает больше денег;
  • лидов было достаточно и у продаж постоянно было с чем работать;
  • лиды, которые передаёт в работу SDR, действительно обрабатывались и двигались по воронке дальше. Это уже зависит от отношения AE к своей работе.

KPI для SDR

KPI SDR должны стоять на количество качественных лидов, которые он передаёт в дальнейшую работу, и их зарплата должна зависеть от этого. Ударение на слово «качественных». Если KPI будет стоять просто на количество лидов, то AE может столкнуться с множеством неподходящих контактов, тогда и смысл существования SDR пропадает.

Можно также формировать зарплату с учётом успешно заключённых сделок. Тогда SDR будет максимально ориентирован на то, чтобы поставлять качественных лидов.

Резюмируем

SDR делает работу отдела продаж эффективнее благодаря тому, что передаёт в дальнейший цикл продаж качественные контакты. Но чтобы система работала, SDR важно обучить, предоставить нужные инструменты для работы и поставить грамотные KPI. Для этого у отдела продаж уже должны быть налаженные процессы и чёткое понимание целевого клиента.