SDR (Sales Development Representative) — это член команды продаж, который занимается первичной обработкой контактов. SDR ищет в базе или открытых источниках перспективных клиентов и передаёт их менеджерам, которые общаются с клиентами, проводят демо и заключают сделки — AE (Account Executives).
Основные обязанности Sales Development Representative
Благодаря разделению команды на тех, кто занимается первичной обработкой контактов — SDR, и тех, кто работает только с квалифицированными лидами, поршень продаж всё время вращается. SDR обеспечивает эффективную трату времени для AE, потому что те занимаются только перспективными лидами.
Читайте также
Лидогенерация: что такое, каналы, ошибки, примеры
В обязанности SDR входит:
- Регулярный поиск лидов: SDR могут искать потенциальных клиентов в собственной базе контактов, собранную благодаря маркетинговым усилиям, или в открытых источниках: рейтингах, линкдине и так далее.
- Квалификация лидов по заданным параметрам: SDR ищут данные о выручке компании, трафике на их сайте, клиентах, количестве сотрудников, нише и делают выводы о перспективности сотрудничества.
- Отвечать на вопросы лидов и отправлять им нужные материалы.
- Заносить данные в CRM и передавать контакты AE.
Почему функции SDR в продажах нужно выделять в отдельную позицию
Когда у продавцов большой объём работы, они слишком заняты встречами, подготовкой коммерческих предложений, общением с клиентами, подписанием договоров, передачей клиентов в работу. У них нет времени искать новых лидов. Да, они работают, да, компания получает клиентов, но явно что-то упускается и можно было бы получить сильно больше.
Если продажи в компании пока не разогнались и объёмы ещё не большие, то можно не выделять в команде роли SDR и AE. Один и тот же человек может общаться с потенциальными клиентами, готовить КП и искать новые качественные лиды. Со временем, когда работы станет больше, можно будет найти SDR в команду.
Как подобрать кандидата на позицию Sales Development Representative
Нужно понимать, что SDR — это начальная позиция в продажах. Для неё не нужен человек с опытом, но нужен тот, кто готов качественно работать.
Логично, что зарплата SDR должна зависеть от количества качественных лидов, которые он передал AE, а ещё лучше — от количества заключённых сделок с этими лидами. Не все любят работать за процент, поэтому идеально, когда SDR — целеустремлённый и немного азартный.
Какие инструменты и данные нужны SDR для работы
Поскольку SDR — должность новичка, его важно обучить и предоставить ему нужные инструменты. Что нужно SDR:
- Портрет целевого клиента. Он должен очень хорошо понимать, кто интересен для компании, а кто нет.
- Понимание продукта — что именно продаёт компания.
- Понимание конкурентов и чем компания лучше конкурентов.
- Скрипты для работы с возражениями. Возможно, когда он наберёт опыта и освоится в продукте, скрипты больше не будут нужны, но для начала окажутся полезны.
- LinkedIn — лучше с оплаченным Sales Navigator для более качественного поиска лидов.
- Built With — инструмент, который позволяет подсматривать, какие технологии используются на сайте. По ним можно сделать косвенный вывод о компании. Например, если компания использует дорогой софт, значит, у неё есть бюджеты.
- Similar Web поможет посмотреть трафик на сайте и сделать выводы о том, насколько крупный клиент.
- Обычный поиск в Google может многое дать. Например, можно найти новость о том, что компания подняла раунд инвестиций, чтобы вкладывать в маркетинг. Если вы продаёте услуги по маркетингу, это ваш шанс. Поэтому важно, чтобы SDR не забывал искать информацию в поисковиках.
- CRM — для учёта лидов, с которыми связывается SDR.
- Инструменты для коммуникации. Это может быть просто почтовый ящик на домене компании или целая система автоматизации маркетинга. Но к электронной почте обязательно надо подключать расширение, которое отслеживает открытия писем — от этого может зависеть дальнейшая коммуникация с клиентом.
- Шаблоны для коммуникаций. SDR пока не знает, что делать в продажах, а вы знаете. Поэтому надо обеспечить его шаблонами: сколько раз и куда писать, что делать, если открыл письмо, но не ответил, как правильно связываться в линкдине и так далее.
Как правильно использовать роль SDR в продажах
Для найма SDR важно, чтобы у вас уже был сколько-нибудь раскачанный процесс продаж. То есть, должны существовать продавцы, те самые AE, которые:
- хорошо понимают портрет целевого клиента;
- хорошо понимают процесс продаж;
- могут обучать и обеспечить SDR нужными материалами.
Для эффективности работы важно, чтобы:
- к AE попадали только качественные лиды, а SDR не пытался передать побольше контактов в надежде, что заработает больше денег;
- лидов было достаточно и у продаж постоянно было с чем работать;
- лиды, которые передаёт в работу SDR, действительно обрабатывались и двигались по воронке дальше. Это уже зависит от отношения AE к своей работе.
KPI для SDR
KPI SDR должны стоять на количество качественных лидов, которые он передаёт в дальнейшую работу, и их зарплата должна зависеть от этого. Ударение на слово «качественных». Если KPI будет стоять просто на количество лидов, то AE может столкнуться с множеством неподходящих контактов, тогда и смысл существования SDR пропадает.
Можно также формировать зарплату с учётом успешно заключённых сделок. Тогда SDR будет максимально ориентирован на то, чтобы поставлять качественных лидов.
Резюмируем
SDR делает работу отдела продаж эффективнее благодаря тому, что передаёт в дальнейший цикл продаж качественные контакты. Но чтобы система работала, SDR важно обучить, предоставить нужные инструменты для работы и поставить грамотные KPI. Для этого у отдела продаж уже должны быть налаженные процессы и чёткое понимание целевого клиента.