Ценностное предложение: как уйти от конкуренции

Ценностное предложение: как уйти от конкуренции


Ценностное предложение (value proposition) — сформулированная польза для ваших клиентов. Оно объясняет, что ваши клиенты получат от взаимодействия с вами. Ценностное предложение помогает отстроиться от конкурентов и с первого взгляда зацепить ваших целевых клиентов. Сегодня мы разберём примеры ценностных предложений, свойства, которыми оно должно обладать, чего избегать в формулировках, как разработать собственное ценностное предложение.

Что такое ценностное предложение

Это короткое объяснение выгоды вашего предложения, объяснение, почему клиенту будет хорошо, если он воспользуется именно вашим продуктом.

Чем ценностное предложение отличается от слогана или позиционирования

Ценностное предложение — это не слоган («L’Oréal — вы этого достойны») и не позиционирование («Ведущий интернет-провайдер в Москве»), и их не надо путать.

Позиционирование — это образ компании в целом, который проявляется в тоне общения с клиентом, в дизайне, визуальных составляющих, нацеленности на конкретную аудиторию с конкретными задачами. Ценностное предложение — это одна фраза, которая описывает ваш продукт или вашу компанию.

Слоган совсем не обязательно доносит выгоды от сотрудничества с вами, это что-то более вдохновляющее, эмоциональное, мотивирующее на покупку.

Три важных свойства ценностного предложения

Идеальное ценностное предложение ёмкое и меткое. Одна маленькая фраза, за которой стоит большой смысл.

Ценностное предложение должно быть:

  • понятным;
  • уникальным;
  • доносящим выгоду;
  • не привязанное к конкретным трендам и инструментам.

Понятность

Говорите с клиентами на их языке.

Если в своём ценностном предложении вы обещаете «омниканальную b2b коммуникацию для укрепления ретеншна», вас могут просто-напросто не понять. Клиенты хотят, чтобы их бизнес-задачи решались, так что покажите, что вы это сделаете. «Омниканальная b2b коммуникация» — это не решение задачи, это инструмент.

Сравните эту формулировку с другим примером: «Создавайте красивые email за считанные минуты». Из такого ценностного предложения сразу понятно, что благодаря продукту вы сэкономите время, но получите красивый результат.

Уникальность

Ценностные предложения под копирку тонко обыграли в сериале «Кремниевая долина»:

На этом видео одна за другой компании заявляют, что «делают мир лучше». Это голословное заявление, которое не выделяет компанию среди других.

В формулировке ценностного предложения нужно ориентироваться на особенности именно вашего продукта: простой интерфейс, по сравнению с конкурентами; пожизненная гарантия; молниеносные сроки; сочетание красоты и удобства. Опирайтесь на факты, не надо абстракций, не обещайте сделать мир лучше: это уже делают тысячи других компаний.

Описание выгоды

Люди не покупают вещи просто потому, что им нравится тратить деньги. Любая мелочь приобретается, чтобы решить какую-то проблему или удовлетворить какую-то потребность. Покажите в своём value proposition конкретную ценность для клиента.

Плохой пример: «Самый продвинутый конструктор email-рассылок в мире». Здесь понятно, для чего нужен продукт, но «самый продвинутый в мире» всё убивает. Что значит «самый продвинутый», и кто это определил? Что мне от того, что он продвинутый? Может, из-за его продвинутости интерфейс, как панель управления космической станции, зачем мне тогда это? Продвинутый — не преимущество, потому что непонятно, что под этим имеется в виду, продвинутый — это то, как создателям продукта нравится думать о себе. А думать надо о клиенте. Пусть он сам определит степень ценности предложения лично для себя. Вы лишь даёте информацию о конкретном результате его использования.

Примеры ценностных предложений

InVision

Сервис для коллективной работы над дизайном InVision предлагает «дизайнить лучше, быстрее и вместе»:

ценностное предложение (value proposition) компании InVision

Из ценностного предложения легко понять, что, во-первых, InVision — это инструмент для работы над дизайном, во-вторых, он помогает совместной работе и ускоряет процесс.

Обратите внимание на подстрочник: «Цифровая дизайн-платформа, на которой создавали примеры лучшего в мире пользовательского опыта». Эти слова как бы намекают, что на InVision делали свой дизайн Netflix, HBO, Amazon и другие известные компании. А на кнопке — призыв к действию, тоже очень заманчивый: «Начать. Бесплатно навеки»

MailChimp

«Превратите знания о вашей аудитории в персонализированный маркетинг вместе с платформой, которая всё время становится умнее»:

пример — ценностное предложение (value proposition) MailChimp

Действительно, MailChimp перестали быть просто сервисом email-рассылок и стали чем-то большим: с ними можно отправлять письма, запускать рекламу, рассылать настоящие открытки, публиковать и анализировать посты в соцсетях, автоматизировать рассылки, создавать формы подписки. Кроме того, в MailChimp собирается много информации о взаимодействии ваших клиентов с вашими коммуникациями. Сама платформа всё время меняется: добавляются новые возможности, интерфейс становится удобнее. И это всё они описали одной фразой — ценностным предложением. Конечно, на английском звучит более гладко.

Email Soldiers

«Маркетинг без космических обещаний»:

пример ценностного предложения — Email Soldiers

Наше ценностное предложение показывает клиентам, что мы не обещаем воздушные замки, а будем работать над маркетингом в максимально практичном варианте.

Перед запуском нашего value proposition спросили в фейсбуке, как люди понимают его. Комментарии нас удовлетворили:

как мы проверяли своё ценностное предложение

Читайте также

Как мы придумывали ценностное предложение

Drift

«Свяжите вашу команду продаж с вашими будущими клиентами прямо сейчас»:

ценностное предложение Drift

Дрифт в своём ценностном предложении обещает играть на опережение: клиенты ещё только будущие, они ещё и не знают, что станут вашими клиентами, а Drift уже могут связать вашу команду с ними.

Сумки bobobark

«Спроектировано для женщин, создано для жизни»:

ценностное предложение bobobark — проект на Kickstarter

Вообще на Кикстартере вы найдёте множество хорошо написанных ценностных предложений. Одно из них — у проекта bobobark. Эта сумка «спроектирована для женщин», а женщины знают, как сложно найти сумку, которая будет и красиво выглядеть, и вместит всё, что нужно в повседневной реальности: ноутбук, документы, кошелёк, телефон, ключи, разные мелочи. Так что ценностное предложение очень точно попадает в боль аудитории.

Грамотно и без космических обещаний

запустим CRM-маркетинг

Как сформулировать ценностное предложение

Главная новость в том, что вам не обязательно формулировать ценностное предложение. Если вы пока не очень хорошо понимаете потребности своей аудитории, не осознаёте, в чём именно ваша ценность и уникальность, можно подождать, пока вы дойдёте до этого более осознанного этапа развития компании. Даже если вы никогда до него не дойдёте, это тоже нормально и компания из-за этого не погибнет.

Если вы всё же готовы сформулировать своё ценностное предложение, то главное правило — соединять в нём ваши преимущества и потребности клиентов. Изучите, как клиенты формулируют свои запросы к вам, какими словами описывают вашу компанию, выберите из этих слов то, что лучше всего характеризует ваш продукт, и составьте из этого ценностное предложение.

Упрощённо, если ваши клиенты называют продукт «Конструктор лендингов», используйте именно эти слова. «Платформа для создания целевых страниц» может оказаться непонятной.

Откажитесь от следующих слов в формулировке ценностного предложения:

  • «Ценим своих клиентов», «заботимся о своих клиентах» — ни одна компания не станет заявлять обратного. Цените клиентов — доказывайте делом, а не словами.
  • «Индивидуальный подход» — обычно враньё.
  • «Эффективное решение» — слово «эффективное» уже набило оскомину.
  • «Надёжный партнёр» — будто кто-то будет позиционировать себя как ненадёжного партнёра.
  • «Лидер в сфере…» — лидер по каким параметрам? Чем докажете?
  • и так далее.

Опрос для формулировки value proposition

Для нашего клиента, сервиса просмотра сериалов по подписке Amediateka, мы использовали опрос, чтобы сформулировать ценностное предложение. В нём мы узнавали, что нравится подписчикам, а что они хотели бы изменить. В результате получили информацию для формирования ценностного предложения сервиса.

72df40817c

Таким образом, либо вы проверяете собственные гипотезы, либо выясняете, что важно вашей аудитории, и на основании ответов создаете ценностное предложение.

Отлично! Осталось подтвердить подписку. Для этого кликните по ссылке в письме, которое мы вам прислали.
Хотите получать статьи от Email Soldiers?

Подпишитесь, и мы будем присылать вам письма с новыми публикациями. Одно письмо по четвергам и иногда по вторникам.

Заполняя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Как увеличить целевой трафик на сайт Маркетолог Ahrefs рассказала, как привлекать на сайт трафик, который конвертируется в продажи.
Почтовый ящик

Жизненная ценность клиента — это деньги, которые вы зарабатываете с клиента за весь период взаимодействия с ним. Рассказываем, как посчитать LTV для подписчика email-рассылок.

Шесть хаков для роста вашего маркетинга Как разместить чат-бота на сайте, чтобы он приносил лидов, как сделать продажи на сайте круглосуточными и о какой метрике постоянно забывают маркетологи.