Как мы придумывали ценностное предложение



Построим систему в ваших коммуникациях
Помогаем компаниям стать ближе к людям
Коммуникации станут персональными
Лояльность имеет значение
Удержание клиентов гораздо важнее
Мотивируем покупать
Чтобы клиенты покупали
Думаем о людях, а не рассылках
Доставляем лучшее
Удержим и продадим
Привлекая, удерживай
Просто не дай клиенту уйти
Просто не дадим ему уйти
Не упустите тех, кто вам дорого достался
Маркетинг в контексте вашего бизнеса

Так мы придумывали наше ценностное предложение. Мы думали над ним два месяца и в результате остановились на «Маркетинг без космических обещаний»:

Первый экран главной страницы нашего сайта

От «ЧТО?» к «ПОЧЕМУ?»

Процесс формулировки был мучительным и занял два месяца.

Сначала мы концентрировались на том, ЧТО мы делаем — всё, что лежит в области удержания. Вариант «Удержание важно» звучит красиво в английском (Retention matters) и никак — в русском. Хотя он был у нас лидирующим. Как вы можете увидеть, большинство наших вариантов отвечали именно на вопрос «что?».

Потом был сильный вариант «маркетинг в контексте вашего бизнеса», который отвечает на вопрос «КАК мы работаем». Но оказалось, что сильный он только на мой взгляд, ведь это я придумала. Остальным он был не особо по душе — слишком сложно и непонятно, что это значит.

И вот тут до нас дошло — надо отвечать на вопрос «ПОЧЕМУ»? Здесь мы единодушно понимали, что осталось только приличными словами сформулировать фразу «нормальные пацаны, не говнари». У неё есть предыстория. Когда я познакомилась с Email Soldiers, я сомневалась по поводу нашего сотрудничества. Тогда мой друг, который нас познакомил, убедил меня работать с ребятами: «чё ты, работай с пацанами, они нормальные, не говнари». Так и началась наша совместная работа, 1 июля исполнится три года. Теперь у меня даже есть мерч с этой фразой:

Мерч

Так вот, было не очень понятно, как переформулировать это прилично. Но я вспомнила три важных момента, которые показывали, ПОЧЕМУ с нами стоит работать.

Во-первых, в одной статье у нас было такое предложение: «нельзя предлагать клиенту построить космическую станцию, если у него курятник». Когда мы опубликовали её, несколько читателей на неё среагировали.

Во-вторых, однажды нас так охарактеризовала наша коллега из Альфа-Банка: «Ну вот вы такие ребята, которые говорят: „Это всё, конечно, хорошо, но давайте вернёмся к реальности“».

В-третьих, один наш клиент после подписания договора объяснил, что выбрал именно нас, потому что на встрече мы не обещали каких-то фантастических вещей, а делали исключительно практические предложения.

Так мы поняли, как мы выглядим — приближенные к реальности ребята, не раздувающие пустые обещания. И это совпадает с нашими ценностями.

Осталось это сформулировать. В один вечер, когда вёрстка новой главной была уже готова и ждала только сформулированное ценностное предложение, мы с нашим коммерческим директором Ваней поняли, что тянуть больше нельзя, и решили, что не выйдем из офиса, пока не сформулируем его.

Ну и как всегда, когда о чём-то долго думаешь, вдруг произошло озарение: «Маркетинг без космических обещаний». Эта фраза нам понравилась.

Самое ценное в этой формулировке то, что она одновременно отражает наши ценности и совпадает с тем, как нас воспринимают окружающие.

Кстати, хорошее выступление Саймона Синека про «почему стоит начать с „Почему“»:

Отлично! Осталось подтвердить подписку. Для этого кликните по ссылке в письме, которое мы вам прислали.
Хотите получать статьи от Email Soldiers?

Подпишитесь, и мы будем присылать вам письма с новыми публикациями. Одно письмо по четвергам и иногда по вторникам.

Заполняя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных

11 апреля в нашем блоге пропала форма подписки, а мы заметили 5 июля
Рассказываю про главные наши факапы 2018 года
Чек-лист, который помогает нам не забыть о важных мелочах во время анонса чего-нибудь нового на сайте