10 приёмов для поддержания интереса к email-рассылке

10 приёмов для поддержания интереса к email-рассылке


После первой волны интереса к продукту у подписчиков наступила апатия, Open rate падает, призывы к действию не работают. Возможно, проблема в контенте, что достаточно легко исправить. Гораздо опаснее, когда за снижением конверсий в рассылке идет отток платящих пользователей.

Если вы бросаете силы на удержание клиентов и не получаете отдачи, эта статья для вас. Внутри — 10 приемов как общаться с подписчиками так, чтобы они читали рассылку и совершали нужные вам действия (просмотры на сайте, участие в акциях, заказы).

Жизненный цикл клиента в идеале — это как минимум 12 месяцев. Эффективные компании в сферах IT и e-commerce получают прибыль с каждого клиента годами.

В действительности у большинства онлайн-проектов спустя 3-4 месяца начинается отток пользователей. Где-то процент «отвала» одинаковый с количеством новых клиентов.
Это означает, что проект работает «вхолостую»: сколько потратили на сбор базы, столько же потеряли. При том, что повторные продажи могут давать прибыль в 10-кратном размере.

Например, один клиент «стоил вам» 1 500 рублей. Вы заработали на нем 400 рублей чистой прибыли. Если он делает 4 повторных заказа в течение года, то приносит уже 2 000 чистой прибыли при тех же затратах.

В отличие от onboarding-рассылки, удержание эффективно работает по триггерной схеме, как реакция на действия подписчика.

Дальше вы увидите 10 мини-стратегий удержания пользователей для интернет-магазинов, IT и SaaS проектов.

1. Оповещение о поступлении товара в продажу

Это первый этап, когда пользователь еще не стал вашим клиентом. Если товара нет в наличии, это не повод отпустить посетителя и оборвать с ним связь.

Американский магазин одежды Rogue предлагает оставить email, чтобы узнать о появлении товара на складе:

Форма подписки на оповещение

А после поступления они сообщают подписчику:

Письмо - Товар появился в наличии

«Бейсболка Patch trucker снова с продаже!»

Важный момент: никакой лишней информации, одно целевое действие — переход на страницу заказа («Buy Now»).

Пример из Рунета — интернет-магазин «Лабиринт»:

Триггерное письмо-оповещение - Товар появился на складе!

2. Мотивация к использованию продукта

Приложение для бегунов RunKeeper помогает пользователю в ходе тренировок отслеживать расстояние, соотношение нагрузок и массы тела, пульс и т.д. Если подписчик не открывает приложение, значит, он прекратил занятия. RunKeeper отправляют письмо с темой «Мы скучаем по вам!» А внутри — вместо призыва войти в приложение, они побуждают людей тренироваться:

Емейл-рассылка: Мы скучаем!

«Большие привычки начинаются с ежедневных занятий. Вернитесь к тренировкам несколько раз в неделю и вы быстро увидите прогресс!»

Пример из Рунета:

Реактивационное письмо для удержания

Все просто: выгоды пользователя вместо акцента на продукте.

3. Статистика пользователя

Эту фишку используют SaaS-компании. Каждую неделю владелец аккаунта получает отчет со статистикой. Например, сервис увеличения трафика SumoMe показывает изменение количества подписчиков блога и процент конверсий:

SAAS сервис SumoMe - пример письма для удержания

Так они напоминают о своей ценности и удерживают клиента. Если вы видите, что с помощью приложения достигаете поставленные цели (увеличение подписной базы, как здесь), то будете продолжать им пользоваться. Не говоря уже об интересе к рассылке: у писем со статистикой сумасшедший open rate.

А это рассылка мессенджера Slack, где они показывают статистику активности команды за прошедшую неделю:

Пример письма Slack

В конце письма Slack ненавязчиво намекают, что на платном аккаунте у подписчика будет гораздо больше возможностей.

4. Поощрение подписчика

Похожая методика, при этом поощрение подразумевает некое действие в конце. Международный сервис для путешественников TripAdvisor сообщает, что ваши отзывы на сайте уже прочитали 10 893 человека во всем мире и предлагает написать мнение об отелях из последней поездки:

Емейл-рассылка TripAdvisor

Немного тщеславия, игра на взаимопомощи между участниками проекта, и это отлично работает.

5. Сообщение об интересных материалах

Подход основан на персональной аналитике. Что смотрел пользователь, на какие темы обновлений он подписан — из этого можно составить подборку интересных материалов для конкретного человека.

Еженедельная персонализированная рассылка Pinterest

Pinterest каждую неделю отправляют подборку пинов из тем, на которые подписан пользователь. Все верно: пинов, так много, а времени мало. Проявление заботы всегда идет «на ура».

6. Товарные рекомендации

Персонализированные предложения можно использовать и в e-commerce. Скрипты товарных рекомендаций позволяют понять интересы клиента по истории покупок, просмотренным товарам. В результате, кроме ретаргетинга в Яндекс и Google, вы можете «догонять» клиента прямо в рассылке.

Пример интернет-магазина Enter:

Рассылка с рекомендациями товаров

По данным RetailRocket конверсия персонализированных емейлов в переход на страницу заказа на 72% выше рассылки «для всех».

7. Comeback

Еще одна модификация предложений на основе поведенческой аналитики. Лучше всех в мире этой техникой владеют Airbnb (сервис бронирования частного жилья для путешественников). После того, как пользователь ушел со страницы без заказа, они отправляют письмо с предложением изучить подробности: удобства, отзывы соседей + возможность связаться с хозяином дома. Ну, а если и тогда клиент откажется, в нижнем блоке еще 4 варианта:

Пример retention-письма от AirBnb

8. Праздничные рассылки

Как правило, в них нет персонализации, однако они также дают высокие конверсии в заказы. Дело в том, что на Новый год, день святого Валентина и другие праздники клиентские предпочтения ограничены узким кругом товаров. Поэтому немудрено попасть в цель + это избавление от мук хождения по магазинам. Особенно для мужчин)

Пример новогодней рассылки от Ozon:

Новогодняя рассылка Ozon

9. Повторный триал

Этот подход используют SaaS-решения. Время демо-версии (триал) закончилось, вы показали в обучающей onboarding-рассылке все фишки и кейсы продукта, но подписчик не купил. Может быть, не позволяют технические условия, руководство не выделяет бюджет, подписчик просто не «дорос» до работы с продуктом. Или как любят отвечать российские потребители «мы пока не готовы».

Help Scout (сервис для коммуникаций с клиентами) не сдаются и предлагают еще один бесплатный период. На этот раз расширенный (45 дней вместо 30):

Help Scout (сервис для коммуникаций с клиентами) - дополнительный триал

В верхнем блоке — отзыв пользователя. «Help Scout — это лучшее приложение, которым я когда-либо пользовался. Оно простое и работает идеально. Очень впечатляет!» А по статистике сервиса Groove повторный триал дает 2-5% конверсий в оплату.

10. Обучающий маркетинг

Самый простой вариант, требует одного: регулярно поставлять ценный контент. Независимо от того, платит вам сейчас подписчик или нет, это работает на имидж компании.

В нашей собственной практике именно обучающий контент с лучшими отечественными и зарубежными кейсами email-маркетинга, а также ответы на вопросы подписчиков лучше всего «прокачивают» экспертность. Каждую неделю мы доставляем рекомендации как делать крутые рассылки.

Подписывайтесь, делитесь мнениями и опытом о стратегиях удержания в комментариях. Для нас очень важен ваш отклик)

Отлично! Осталось подтвердить подписку. Для этого кликните по ссылке в письме, которое мы вам прислали.
Хотите получать статьи от Email Soldiers?

Подпишитесь, и мы будем присылать вам письма с новыми публикациями. Одно письмо по четвергам и иногда по вторникам.

Заполняя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Onboarding-рассылка: как продавать без продаж

На примерах рассылок Evernote и Groove показываем, как можно вовлекать новых пользователей в продукт.

Статистика открытий рассылок Всё про open rate: почему он не всегда точный, как он считается, когда можно делать выводы из статистики открытий писем
Почтовый голубь

Делимся собственными впечатлениями от сервиса MailChimp Snap, благодаря которому можно быстро сделать фото и отправить с ним кампанию.