Допродавать проще, быстрее и дешевле, чем искать новых заинтересованных пользователей и конвертировать их в клиентов.
Потому что те, кто уже покупал у вас:
- тёплые,
- лояльные,
- с известными нам интересами.
Таким пользователям можно сделать персонализированные предложения, не истощив бюджет и ресурс маркетологов. Например, с помощью email-рассылок на основе прошлых покупок.
По нашему скромному мнению, от рекомендаций в email-рассылках одни плюсы. Они увеличивают:
- Конверсию. По данным исследований, 45% людей с большей вероятностью совершат покупку на сайте, если им рекомендуют сопутствующие товары.
- Сумму среднего чека — в чек попадают товары, покупка которых не была целью визита в магазин.
- Глубину просмотра — пользователь переходит с одной страницы на другую, кликая по рекомендованным товарам.
Но, если пойти дальше и брать персонализированные рекомендации в основу инфоповода рассылки, можно ещё улучшить показатели.
В этой статье делимся идеями для разных интернет-магазинов, какие триггеры с рекомендациями можно настроить в email-рассылках.
Читайте также
Как составлять товарные пары, если нет времени ждать
Автомобильные магазины. Напоминать о замене расходников и шин
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Зимнюю резину | Покупателям этого товара | Спустя три года после покупки |
| Масло, фильтры | Покупателям этих товаров | Спустя 7–10 месяцев после покупки, когда в среднем автомобиль проезжает 7–10 тысяч км |
| Антифриз, свечи, тормозные колодки | Покупателям этих товаров | Спустя год после покупки, когда автомобиль в среднем проезжает 10–15 тысяч км |
| ГУР, антифриз | Покупателям этих товаров | Раз в два года, когда автомобиль в среднем проезжает 20 тысяч км |
| Сезонные товары: щётки для чистки от снега, незамерзайку, скребки | Всем подписчикам | Перед началом сезона |
Гипермаркеты и маркетплейсы. Предлагать пополнить запасы бытовых расходников, рекомендовать сезонные товары
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Кофе в капсулах | Покупателям этого товара | Спустя две недели после покупки упаковки с 16 капсулами |
| Кофе в зёрнах | Покупателям этого товара | Спустя два месяца после покупки упаковки массой 1 кг, 2 кг зёрен — спустя четыре месяца и т. д.
Расчёт — 1 кг зёрен на 100 чашек |
| Бытовую химию
(жидкость для мытья посуды и полов, стиральный порошок, спреи для стёкол, тряпки и губки) |
Покупателям хотя бы одного из товаров | Спустя два месяца с момента покупки |
| Таблетки для посудомоечной машины | Покупателям этого товара | В зависимости от количества таблеток в упаковке. Расчёт — одна таблетка в день |
| Сезонные товары
(перчатки, лейки и грабли для дачи, зонтики и резиновые сапоги весной и осенью, ёлочные игрушки и подарки к праздникам) |
Всем подписчикам | Перед началом сезона |
| Одноразовые пакеты для пылесосов | Покупателям этого товара | Раз в полгода |
| Детские смеси | Покупателям этого товара | Индивидуально — в зависимости от количества купленных банок. Расчёт — одна банка смеси на четыре дня |
| Памперсы | Покупателям этого товара | Индивидуально — в зависимости от количества памперсов в упаковке. Расчёт — 6–8 памперсов в день |
| Косметику (кремы, шампуни, бальзамы для волос) | Покупателям этого товара | К моменту, когда средство может закончиться.
Расчёт:
|
Читайте также
Какую CRM-систему выбрать для работы с маркетплейсами
Примеры
Онлайн-аптеки и спортпит — напоминать, что курс приёма скоро закончится
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Контактные линзы | Покупателям этого товара | За неделю до того, как закончится упаковка |
| Таблетки, которые принимают не курсом, а постоянно | Покупателям этого товара | За неделю до того, как закончится упаковка. Дозировки можно уточнить в инструкции |
| Витамины, пищевые добавки, спортпит | Покупателям этого товара | За неделю до того, как закончится упаковка. Дозировки можно уточнить в инструкции |
| Товары для младенцев (кремы против опрелостей, аспираторы, средства от коликов) | Покупателям хотя бы одного товара из категории «Товары для младенцев» | Подборка товаров раз в месяц |
| Косметику и товары для гигиены (кремы, шампуни, средства для интимной гигиены) | Покупателям хотя бы одного товара из категории | Спустя два месяца с момента покупки |
| Сезонные товары (солнцезащитные средства, средства от простуды и против аллергии, средства в отпуск) | Всем подписчикам | Перед началом сезона |
Пример
Магазины детской одежды — предлагать одежду и обувь на размер больше каждые полгода
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Одежду и обувь | Всем подписчикам, купившим одежду или обувь | Прислать подборку одежды и обуви на размер больше каждые полгода |
| Игрушки по возрасту | Подписчикам, если можно хотя бы примерно определить возраст детей | Подборка игрушек для следующей возрастной категории каждые полгода |
| Сезонные товары
(школьная форма, карнавальные костюмы, резиновые сапоги, верхняя одежда, купальники, подарки к праздникам) |
Всем подписчикам | Перед началом сезона |
Магазины с товарами для беременных — рекомендовать товары, нужные на разных сроках беременности
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Витамины для беременных | Подписчикам, купившим витамины для первого триместра беременности | Предлагать витамины для второго триместра за неделю до того, как, предположительно, закончится предыдущая пачка |
| Одежду для беременных | Подписчикам, купившим товары, необходимые на ранних сроках беременности | Спустя два месяца после покупки товаров, необходимых на ранних сроках беременности |
| Косметику | Всем подписчикам | Через два-три месяца после покупки |
| Подборку товаров, необходимых в роддом | Подписчикам, купившим товары, необходимые на ранних сроках беременности | Спустя пять месяцев после покупки товаров, необходимых на ранних сроках беременности |
| Подборку товаров для новорождённых | Подписчикам, купившим товары, необходимые на ранних сроках беременности | Спустя семь месяцев после покупки товаров, необходимых на ранних сроках беременности |
| Чай для поддержки лактации | Подписчикам, купившим товары, необходимые в роддом или младенцам | Спустя две недели после покупки первой пачки |
| Одежду для грудного вскармливания | Подписчикам, купившим товары, необходимые в роддом или младенцам | Спустя месяц после покупки товаров в роддом или для младенцев |
Магазины одежды — досылать рекомендации с подходящими к покупке вещами
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Сопутствующие товары
(купили пиджак — предложить брюки, купили спортивный костюм — предложить подходящие по стилю кроссовки) |
Подписчикам с покупками | На следующий день после покупки |
| Товары-расходники
(носки, нижнее бельё, пижамы, одежда для дома) |
Покупателям этого товара | Спустя полгода с момента покупки |
| Сезонную одежду нужного размера (верхнюю тёплую одежду, купальники, головные уборы по сезону, перчатки) | Всем подписчикам | Перед началом сезона |
Мебельные и интерьерные магазины
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Сопутствующие товары
(купили диван — предложить матрас-топпер, купили кровать — предложить плед и постельное бельё) |
Покупателям с покупками | Спустя день после покупки |
| Товары из одной серии
(купили тарелки — предложить кружки из этой серии, купили стол — предложить стулья из этой серии) |
Покупателям товара из серии | Спустя день после покупки |
| Сезонные товары | Всем подписчикам | Перед началом сезона |
Пример
Зоомагазины и ветклиники
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Наполнители кошачьих туалетов | Покупателям товаров для кошек | Раз в месяц после первой покупки. Расчёт — пять литров наполнителя в месяц |
| Корм для животных | Всем подписчикам | За несколько дней до того, как закончится пачка |
| Сезонные товары (средства против клещей и блох, глистогонные препараты, верхнюю одежду) | Всем подписчикам | В начале сезона |
| Лежанки и одежду для питомцев | Покупателям товаров для кошек и собак | Спустя два года после первой покупки, когда вещь может быть уже негодной |
Пример
Медицинские центры и лаборатории
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Чекап организма | Всем подписчикам | Раз в год |
| Повторный приём у врача | Кому рекомендован повторный приём | Индивидуально, по назначению врача |
| Прививки для взрослых и детей | Подписчикам, сделавшим прививки | Согласно календарю прививок, отсчитывая от даты последней прививки подписчика или его ребёнка |
| Повторный анализ/обследование | Подписчикам с заболеваниями, требующими периодической диагностики | Спустя полгода со дня последней диагностики |
Страховые компании — напоминать о продлении полиса ОСАГО или ДМС
| Что рекомендовать | Кому рекомендовать | С какой периодичностью |
| Продление полиса | Подписчикам, купившим полис | Каждый раз за неделю до окончания действия полиса |
| Сезонные предложения (страховой полис путешественника, от укуса клеща) |
Пример
Узнайте, сколько для вас будет стоить
Email-маркетинг под ключКак увеличить шансы на конверсию писем с рекомендациями
Главное — не переборщить с количеством и частотой рекомендаций, иначе бренд не заработает, а потеряет лояльность клиентов. А чтобы увеличить конверсию в покупку из рекомендательных писем, попробуйте:
- Узнать о подписчиках больше. Сегментируйте клиентов по семейному положению, возрасту их детей и вкусовым предпочтениям, чтобы настроить максимально точные рекомендации.
- Мотивировать к покупке. Предложите растущую скидку — с каждой следующей покупкой по рекомендации скидка для клиента становится больше на несколько процентов.
- Дать подписчикам шанс отключить рекомендации. Даже полезные письма могут надоедать или со временем стать нерелевантными. Добавляйте в рассылку кнопку «Больше не интересно» или «Больше не напоминать об этом товаре».
Обсудить любой материал и задать вопросы можно в нашем CRM-Chat. И, конечно, подписывайтесь на наш телеграм-канал «Маркетинг за три минуты», где регулярно выходят полезные материалы в виде постов-трёхминуток.
