Бизнес-аналитика — это набор методов и инструментов, которые помогают анализировать, успешно или нет работает компания в целом.
Инструменты бизнес-аналитики используют, чтобы:
- Понять, достигает или нет бизнес своих целей. С помощью инструментов собирают численные данные и по ним изучают, выполняется ли план продаж, справляются ли сотрудники с нагрузкой, окупается ли реклама.
- Обнаружить, что в компании нужно улучшить. Например, какие рекламные каналы выгодно использовать и дальше, а какие лучше отключить. Или какой товар активнее продавать, а какой исключить из ассортимента из-за низкого спроса.
- Принимать решения, которые основаны не на предположениях и гипотезах, а точных цифрах. Например, если компания видит в отчётах бизнес-аналитики, из каких рекламных каналов приходит больше заявок, на эти каналы тратят еще больше денег.
- Усовершенствовать бизнес-стратегии. Если из аналитики видно, что компания мало продаёт, то она может пересмотреть скрипты продаж, время ответов менеджеров, нанять дополнительных сотрудников. Если видно, что реклама не окупается, изменить настройки в рекламном кабинете, посадочную страницу, рекламные баннеры.
Во время аналитики обрабатывают данные из разных источников, а после переводят все в графики, схемы, диаграммы, чтобы их было проще воспринимать и изучать.
Как работает бизнес-аналитика
Собирает и обрабатывает данные из нескольких источников
Для этого используют BI-системы — Business Intelligence. Их интегрируют с любыми источниками, в которых бизнес собирает данные: файлами Excel, СRМ, SQL-серверами и различными программами — «1С», SAP.
Далее через API-связь BI формирует отчёты, моментально «подтягивая» из источников уже загруженные данные и те, которые заносятся в режиме реального времени.
Ищет закономерности и отклонения
В бизнес-аналитике используют программы и приложения исследовательского, статистического и прогнозного анализа. Анализ происходит с помощью алгоритмов или заранее созданных шаблонов. Эти алгоритмы обнаруживают:
- Какие товары или услуги пользуются спросом, что должно всегда быть в наличии и по какой цене.
- Возможные риски, которые способны снизить прибыль и доходы компании. После алгоритмы предлагают решения, которые помогут избежать рисков.
- Будущее поведение покупателей. Это происходит на основе имеющейся информации о прошлых покупках покупателей, об их поведении на сайте и взаимодействие с компанией.
- Какие показатели напрямую влияют на прибыль. Эти показатели бизнес берёт под контроль, поскольку если изменятся, компания потеряет деньги.
- Расхождения между фактическими и плановыми показателями продаж. Когда причина найдена, алгоритмы определяют причину, после чего бизнес её устраняет.
Составляет отчёты и графики
Когда данных много и все они представлены в виде чисел, изучать их трудно. Чтобы стало просто, BI-системы переводят массивы чисел в графики, диаграммы, блок-схемы и карты.
Далее графики и диаграммы настраивают под себя: меняют период, отфильтровывают показатели, добавляют отображение метрик или скрывают.
После того как аналитика готова, руководители изучают отчёты и принимают решения:
- как планировать рекламный бюджет;
- стоит или нет менять план продаж, KPI, скрипты продаж;
- нужно ли подключить дополнительные рекламные каналы и вносить изменения в настройки тех, что уже запущены;
- выгодно ли расширять штат сотрудников.
Читайте также
Давайте разберёмся с бизнес-аналитикой в маркетинге
Почему компаниям выгодно использовать бизнес-аналитику
Бизнес-аналитика сама по себе не приносит денег, но помогает компании находить ситуации и факторы, которые снижают прибыль, а после предлагает, как устранить их. Также использовать аналитику выгодно, если бизнес хочет:
- Контролировать достижение целей и отслеживать показатели, которые влияют на доход и выручку бизнеса. Для этого используют различные программы и приложения, например, веб-аналитику.
- Быстрее принимать решения. Предприятие может использовать результаты анализа, чтобы принимать решения. Например, если стало известно, что какой-то товар имеет высокую закупочную цену, но не пользуется спросом у покупателей, компания может принять решение вовсе от него отказаться, и так снизить расходы.
- Обнаружить риски и избежать их. Если вдруг компания по результатам бизнес-аналитики видит, что показатели снизились — допустим, после роста продажи упали — она ищет причины. Например, причинами могут быть новые скрипты продаж, которые менеджеры ещё плохо изучили. Чтобы этот риск убрать, руководство компании проводит дополнительное обучение сотрудников.
Какие типы анализа применяются в бизнес-аналитике
Для решения задач бизнес-аналитики существует множество методов анализа. Ниже некоторые из них.
Анализ целевой аудитории
Целевая аудитория — это группа людей, которые с большей вероятностью могут заинтересоваться товарами или услугами компании и в дальнейшем их купить.
Во время анализа целевой аудитории определяют, кому интересны товары и услуги бизнеса. Для этого изучают историю покупок, анализирует пользователей на сайте или опрашивает действующих клиентов.
В результате бизнес находит потребности потенциальных покупателей, начинает лучше разбираться в их мотивах к покупке. На основе этих знаний составляет рекламные предложения, формирует ассортимент товаров.
Сегментация целевой аудитории
Способ подразумевает разделение базы клиентов на определённые группы. Разделяют покупателей по следующим параметрам:
- общим признакам;
- типу товара, который они покупают чаще всего;
- типу потребителя — потребитель-новичок, постоянный клиент, клиент, который давно ничего не покупал;
- ситуации, при которой клиенты покупают: начало распродажи, обновление ассортимента, наступление сезона — допустим, зимнего;
- по каналу сбыта товара, в которых клиенты покупают чаще всего — в онлайн-магазине, в приложение, в офлайн точках продаж.
Сегментацию используют, чтобы построить персонализированную рекламу, выявить возражения, которые характерны определённым группам людей, или разработать под каждый сегмент контент, через который бизнес будет продвигать свои товары.
RFM-анализ
Через RFM сегментируют базу существующих клиентов по параметрам:
- давность последней покупки;
- количество покупок;
- сумма покупок.
В результате RFM-анализа образуются группы клиентов. Например, купивших недавно или купивших год назад. Далее для каждой группы создают маркетинговую стратегию. Например, на тех, кто купил давно, настраивают реактивационную цепочку писем с целью вернуть их интерес к бренду. Тем, кто покупает регулярно, предлагают систему накопительных бонусов.
Расчёт LTV
Lifetime Value или LTV — метрика, которая отражает, сколько денег клиент принёс компании за всё время, что покупал у неё товар. На этой метрике строится метод анализа.
Анализ используют, чтобы прогнозировать будущую выручку. Допустим, компания посчитала, что ее клиенты принесут ей десять миллионов за полгода. Значит, она уже может запланировать, как потратит эти деньги: закупит новое оборудование или расширит штат менеджеров.
Когортный анализ
Метод используют, чтобы выяснить, как ведут себя определённые группы клиентов в течение периода времени. Для этого покупателей объединяют в одну когорту — группу.
Например, покупатель в октябре зашёл на сайт из контекстной рекламы и купил зимнюю резину. Значит, его можно отнести к следующим когортам:
- «клиенты, пришедшие из рекламы» — позволяет оценить эффективность рекламных каналов;
- «клиенты купившие зимнюю резину в октябре» — помогает определить сезонность товаров;
- «покупатели резины» — даёт представление о спросе на конкретный товар у разных сегментов целевой аудитории.
Читайте также
Когортный анализ в email-маркетинге и других сферах
Анализ продаж
Среди методик анализа продаж выделяют следующие:
- Динамика продаж. В этой методике сравнивают, сколько продаж у компании было в разные периоды времени. Благодаря результатам прослеживают закономерности и разрабатывают стратегию для повышения продаж: увеличивают штат менеджеров, запускают новую рекламную кампанию.
- План-фактный анализ. В ходе анализа сравнивают плановые показатели с фактическими. Например, если в июнь была запланирована продажа 1 000 пластиковых окон, а по факту продали лишь 340, выясняют, что пошло не так: плохо сработал отдел закупок, поставщики не привезли товар вовремя или менеджеры не смогли заключить контракт с компанией-застройщиком.
- АВС-анализ. Анализ строится на классификации товаров по размеру выручки, которую они приносят. Таким образом получается выделить группы, приносящие максимальную и минимальную прибыль и в соответствии с этим отрегулировать ассортимент: запустить акции и скидки на плохо продаваемый товар, закупить у поставщиков ходовой товар и всегда иметь его в наличии.
- Факторный анализ. В ходе анализа выявляют факторы, которые влияют на объёмы продаж, себестоимость закупки, ассортимент. Факторный анализ полезен, например, при разработке ценовой политики, когда надо ответить на вопрос: «Какой покупатель в какой ценовой категории склонен выбирать товар».
Анализ маркетинга
Анализ маркетинга в бизнес-аналитике — это анализ данных, которые были получены через маркетинговые инструменты: программы лояльности, акции, рекламные кампании.
Анализ маркетинга используется, когда нужно изучить рыночные тенденции, факторы, влияющие на спрос, результаты проведения акций.
В ходе анализа проводятся маркетинговые исследования:
- рынка — изучают спрос и предложение на товар;
- компании — анализируют скрипты продаж, квалификацию сотрудников;
- конкурентов — наблюдают за главными конкурентами;
- товаров или услуг — правильно ли определена целевая аудитория, подобран ассортимент или выстроена система бонусов и скидок.
Благодаря результатам исследования бизнес понимает, какие изменения внести в линейку товаров, в какой момент запустить рекламу, как отстроиться от конкурентов, что сделать, чтобы увеличить продажи.
Анализ конкурентов
В ходе анализа изучают ассортимент, ценовую политику, сайт, социальные сети, сильные и слабые стороны конкурентов. Это делают, чтобы понять:
- Кто из конкурентов, предлагает аналогичные товары и услуги. Далее меняют ассортимент, чтобы предлагать покупателям что-то уникальное. Либо расширяют товарную линейку, чтобы предложить больше, чем конкуренты.
- Какую долю рынка занимает конкурент. Чтобы не бороться за внимание покупателей с другими компаниями, бизнес может найти свободную нишу и занять её.
- Какие скидки и акции предлагают конкуренты. По результатам исследования бизнес усиливает свои предложения.
- Какие идеи используют похожие компании. Далее бизнес может позаимствовать те идеи, которые принесут пользу и ему.
HR-аналитика
Инструмент используют, чтобы понять, справляются ли работники с обязанностями или нет, растут ли расходы на заработные платы, а также:
- изменить процесс найма: при собеседовании соискателя не опираться на интуицию, а следовать чётким шагам и требованиям;
- обеспечить благоприятные условия работы, чтобы сотрудники не увольнялись;
- перераспределять нагрузку между менеджерами.
Сквозная аналитика
Сквозная аналитика — это программа, которая собирает данные о продажах и расходах из нескольких рекламных каналах в одном месте. Она показывает, какие рекламные источники приносят не одни заявки от клиентов, а ещё и продажи. Далее по результатам аналитики бизнес управляет рекламным бюджетом: на выгодные рекламные каналы тратит больше денег, на невыгодные меньше.
Читайте также
Сквозная аналитика в Google Analytics: настраиваем с помощью коннектора
Инструменты бизнес-аналитики
- Системы веб-аналитики — Google Analytics, «Яндекс.Метрика». Нужны, чтобы определить, сколько человек посетило сайт, увидеть количество переходов на сайт с рекламы, изучить историю взаимодействия пользователя с сайтом и контентом на нём.
- Рекламные кабинеты — Google Ads, «Яндекс.Директ». В них не только запускают рекламные кампании, но и собирают статистику по результатам рекламы. Например, какие баннеры пользователи чаще кликают.
- CRM-системы — «Битрикс24», AmoCRМ, Magento. Используются для работы с клиентами. CRM имеют встроенные инструменты бизнес-анализа: отчёты о продажах, работе менеджеров, звонках, метриках продаж.
- Платформы рассылок — UniSender, DashaMail. Используют, чтобы работать с email-рассылками, push-уведомлениями, SMS.
- Социальные сети — «ВКонтакте», «Одноклассники». Имеют готовые инструменты аналитики, с помощью которых определяют охваты и вовлечённость постов, взаимодействие пользователей с контентом.
Как внедрить бизнес-аналитику в компании
Определить цели бизнеса
Бизнес-аналитику не стоит внедрять только потому, что о ней много говорят. Чтобы она окупилась и принесла пользу, надо понять, что с её помощью бизнес хочет получить, каких целей добиться.
Поэтому на первом шаге определяют цели. Например, бизнесу может быть необходимо наглядно оценить все расходы на рекламу и полученную от неё прибыль.
После бизнес-аналитики — специалисты, которые внедряют систему в компании, опрашивают руководителей, ведущих специалистов, сотрудников, чтобы понять, как будет выглядеть аналитика для отдела маркетинга, для финансов, HR и других отделов.
Выбрать системы для сбора данных
На этом шаге подбирают программы, которые будут собирать данные — Excel, СRМ, SQL-серверы, программы — «1С», SAP. После эти программы интегрируют с BI-системой.
Создать внешний вид отчётов
Необходимо разработать шаблоны отчётов, схем, графиков, которые бизнесу будет удобно использовать.
Протестировать BI-систему
Следующий шаг — сверка показателей доходов и расходов во всех источниках, которые использует бизнес для сбора данных, с отчётами BI-системы. Если данные сошлись, значит всё настроено верно.
Научить сотрудников работать в BI-системе
Необходимо, чтобы сотрудники, которым это необходимо, понимали, как работать с BI-системой, иначе никто не будет ею пользоваться, и средства, потраченные на внедрение, не окупятся. Чтобы этого не произошло, проводят обучение с финансистами, маркетологами, руководителями.
Бизнес-аналитик: кто это и чем он полезен компании
Бизнес-аналитик — это специалист, который умеет настраивать бизнес-аналитику и работать с ней. Обязанности бизнес-аналитика чаще всего следующие:
- формировать техническое задание от заказчика;
- проводить предварительный анализ текущего состояния фирмы;
- предлагать варианты изменений в работе бизнеса, например, что сделать, чтобы поднять продажи или как уменьшить расходы на сотрудников;
- обучает сотрудников пользоваться новыми отчётами, графиками и настройками;
- отчитывается перед заказчиком о проделанной работе.
Заключение
- Бизнес-аналитика — это набор методов и инструментов, которые помогают анализировать, успешно или нет работает компания. С её помощью бизнес может понять, достигает ли он своих бизнес целей, что в компании требует улучшения.
- Бизнес-аналитика сама по себе не приносит денег, но помогает компании находить ситуации и факторы, которые снижают прибыль, а после предлагает, как устранить их.
- В бизнес-аналитике используются методы анализа и программные инструменты. Среди методов анализа: RFM-анализ, когортный, сегментация аудитории. Среди инструментов — веб-аналитика, CRM, встроенные инструменты отёчности социальных сетей.
- Чтобы внедрить бизнес-аналитику, сначала бизнес определяет свои цели. Потом выбирает системы для сбора данных. Далее программирует внешний вид отчётов. И в конце тестирует, правильно или нет работает бизнес-аналитика.