16201

Стоимость привлечения клиента или CAC: что это такое и для чего нужно

Стоимость привлечения клиента, Customer Acquisition Cost, сокращённо CAC — это сумма, которую компания тратит на привлечение одного клиента.

CAC охватывает все площадки по привлечению покупателей: включает в себя затраты на них, а также всех покупателей, которые пришли с этих площадок. Другими словами, CAC рассчитывается для бизнеса в целом, но иногда может считаться и для отдельного рекламного канала.

В статье разберёмся, зачем рассчитывать CAC, как это сделать правильно и на какой CAC-показатель нужно ориентироваться.

Для чего нужно рассчитывать стоимость привлечение клиентов

Чтобы расширять бизнес

Когда компания знает, сколько денег она платит за привлечение клиентов, умеет управлять этими тратами, у неё будут средства на развитие и расширение своей деятельности.

Если за CAC не следить, показатель может быть выше допустимого значения. В итоге это приведёт к финансовым проблемам, так как компания не будет окупать рекламные вложения.

Чтобы улучшать маркетинговую стратегию

CAC — один из показателей того, что маркетинговая стратегия работает. Если CAC высокий, стратегию нужно менять: выбирать другие каналы привлечения клиентов, перераспределять бюджет между ними.

Чтобы привлекать инвесторов

CAC — показатель, который оценивают инвесторы. Они вычитают разницу между тем, сколько денег можно заработать на клиентах, и затратами на их привлечение, и так оценивают возможную прибыльность компании.

Читайте также

Как рассчитать Churn Rate и что с ним делать дальше

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов

Рассчитать CAC можно двумя способами — простым и сложным. Простой помогает узнать примерный CAC. Второй способ — глубже проанализировать, сколько компания платит за привлечение одного клиента.

Упрощённый расчёт

Расчёт CAC таким методом позволяет учесть прямые расходы на рекламу: контекстную, таргетированную рекламу, баннерную и так далее. Считается так:

стоимость привлечения клиента простой расчёт

Через формулу выше можно оценить не только стоимость привлечения клиентов, но и эффективность отдельного рекламного канала. Например, если CAC контекстной рекламы высокий, а таргетированной низкий — значит, контекст невыгоден компании.

Пример: Допустим, настройка контекстной рекламы стоила 20000. После её запуска на сайт компании пришло 32 клиента. Тогда CAC будет таким:

20000 / 32 = 625 рублей

Расчёт чистого показателя CAC

В этой формуле к затратам добавляются стоимость подписок на различных сервисах, зарплаты маркетологов и отдела продаж, вознаграждения фрилансеров, накладные расходы.

Для расчёта чистого CAC формула выглядит так:

стоимость привлечения клиента сложный расчёт

Пример. Предположим, у компании на маркетинг такие расходы:

  • зарплата маркетологов — 120 000 р.;
  • зарплата отдела продаж — 200 000 р.;
  • накладные расходы компании — 40 000 р.;
  • контекстная реклама — 40 000 р.;
  • медийная реклама — 40 000 р.

При этом компания привлекла 900 клиентов. Тогда CAC будет таким:

(120 000 + 200 000 + 40 000*3) / 900 = 488,9 рубля

Почему, рассчитывая стоимость привлечения клиентов, важно помнить про LTV

Когда вы рассчитываете стоимость привлечения клиента, важно понять, оптимален ли параметр для компании или нет. Для этого CAC сравнивается с LTV — пожизненной ценностью клиента.

Пожизненная ценность позволяет оценить, сколько всего денег приносит один клиент за всё время, пока покупает у компании товар или пользуется услугой. Другими словами — сколько всего денег получит компания за одного привлечённого клиента.

Если LTV во много раз выше CAC, это значит, что привлечение клиентов окупается. Например, когда инвесторы решают вкладывать деньги в проекты, они ориентируются на соотношение 3:1 между CAC и LTV.

Чтобы добиться оптимального соотношения, можно увеличить LTV или уменьшить CAC. Про то, как снизить CAC расскажем далее в статье.

Разберём, как увеличить LTV.

Читайте также

Как составлять товарные пары, если нет времени ждать

Как увеличить LTV

Повысить лояльность клиентов

Необходимо сделать так, чтобы клиентам было выгодно сотрудничать с компанией как можно дольше. Чтобы этого достичь, можно давать бонусы, скидки, акции, подарки.

Увеличить средний чек

Например, создавать аудитории с максимальным счётом и демонстрировать им рекламные объявления.

Оптимизировать продукты с низким LTV

Этого можно достигнуть путём стимулирования клиентов к продлению платной подписки, повторной покупки товара и так далее.

Какие трудности могут возникнуть с расчётом CAC и как их избежать

Канал привлечения клиентов

Когда CAC считается для отдельного рекламного канала, нужно понять, откуда пришёл клиент. Сделать это нетрудно, если клиент покупает прямо на сайте. Например, узнать информацию можно через настройку веб-конверсий и UTM-меток.

Читайте также

Utm-метки в сквозной аналитике: особенности и проблемы

Но если клиент переходит с рекламы на сайт, но покупает в офлайн, отследить покупку сложнее. Необходимо узнавать у отдела продаж или агентов, была ли закрыта та или иная заявка.

Чтобы всё это происходило автоматически, можно настроить сквозную аналитику. Она свяжет в единую систему рекламные каналы, CRM-систему, коллтрекинг, маркетинговые платформы и кабинеты рекламных систем. А потом отобразит, с какого рекламного канала был получен клиент.

Период расчёта CAC

Такие каналы, как SEO, маркетинг и контент-маркетинг окупаются не в том же месяце, когда в них вкладываются средства. Поэтому CAC каналов снижается со временем, и нужно следить за балансом между количеством привлечённых клиентов и скоростью их привлечения.

На какой CAC надо ориентироваться

Чтобы понять, какой CAC — хороший, можно сравнить его с LTV. Например, если их отношение:

  • 1:1 или меньше — расходы бизнеса превышают доходы, необходимо менять маркетинговую стратегию;
  • 2:1 — затраты на привлечение клиентов больше, чем доход от них, привлечение практически не окупается;
  • 3:1 — знак того, что бизнес продуктивен — оптимальное соотношение, к которому нужно стремиться;
  • 4:1 — лучшее из возможных соотношений, когда клиенты стоят компании недорого и приносят большую прибыль.

Как сократить стоимость привлечения клиента

Повысить ценность товара для клиентов

Это значит, что надо сделать товар ещё более ценным товаром. Например, можно добавить какой-то функционал, дать год дополнительного гарантийного обслуживания, усовершенствовать товар технически.

Улучшить ценовую политику

Между ценой и качеством товара должна быть логическая связь. Объективная, а не завышенная цена привлечёт больше клиентов.

Увеличить лояльность

Если проявлять заботу о клиентах, совершенствовать продукт, работать над позиционированием, помогать решать проблемы клиентов и идти навстречу, это произведёт хорошее впечатление. В итоге клиенты захотят сотрудничать как можно дольше.

Что важно запомнить про стоимость привлечения клиентов

  1. Стоимость привлечения клиента или CAC — это то, в какую сумму компании обходится привлечение одного клиента.
  2. Расчёт стоимости привлечения клиентов помогает находить слабые места в маркетинговой кампании и устранять их. А также расширять бизнес, привлекать инвесторов.
  3. Рассчитать CAC можно через упрощённую формулу, которая учитывает только рекламные затраты. Или расширенную — которая учитывает все расходы на маркетинг: заработную плату маркетологов, стоимость программ и приложений и так далее.
  4. Рассчитывая CAC, нужно помнить про другой показатель — LTV или пожизненную ценность клиента. Пожизненная ценность клиента оценивает, сколько денег тратит клиент за период, пока сотрудничает с клиентом. Если отношение LTV к CAC равно 3:1 — значит, компания окупает привлечение клиентов.
  5. Чтобы снизить CAC, можно повышать ценность товара для клиентов, улучшать ценовую политику и увеличивать лояльность покупателей.