15658

Что такое ежемесячная выручка MRR в SaaS-проекте

Monthly recurring revenue или MRR — это весь доход, который компания получает за месяц. Метрику используют в Saas-проектах — проектах, которые продают услуги через ежемесячную подписку.

Разберём, зачем следить за MMR, как рассчитать метрику и не допустить ошибок при расчёте.

Зачем рассчитывать регулярную месячную выручку

В Saas-проектах оплата поступает регулярно. Поэтому легко следить за доходами и прогнозировать их. Метрика MRR помогает прогнозировать, каким будет объём ежемесячного дохода с клиентов каждый месяц.

Поэтому MRR используют для двух целей:

  1. Измерить рост. Рост MRR на протяжении нескольких месяцев отображает успешность SaaS-бизнеса. Если значение ежемесячной выручки падает, то даже при поддержке инвесторов стоит задуматься, что не так. И принять меры, например, усилить маркетинг проекта, пересмотреть затраты.
  2. Спланировать развитие компании. Так как в Saas-проектах доход идёт через подписку, значение MRR может быть предсказуемо. Если известно, какой доход ожидать в течение длительного периода, можно планировать, как развивать компанию.

Читайте также

Давайте разберёмся с бизнес-аналитикой в маркетинге

Как рассчитать MRR

Общая формула выглядит так:

mrr

А расшифровывается так: за каждый месяц (t) суммируется регулярный доход со всех клиентов, которые оплатили подписку.

Рассмотрим на примере.

В июне подписку оплатили три клиента — по четыре тысячи рублей каждый. В июле пришли ещё два клиента и тоже купили подписку, но уже «Премиум», и заплатили по десять тысяч каждый. А в августе добавился ещё один клиент и подписался за четыре тысячи рублей.

MMR в этом случае будет выглядеть так:

ИюньMRR = 4000 + 4000 + 4000 = 12 000
ИюльMRR = 4000 + 4000 + 4000 + 10000 = 22 000
АвгустMRR = 4000 + 4000 + 4000 + 1000 + 4000 = 26 000

Однако считать вручную неудобно: надо записывать каждого клиента, проверять его тариф. Поэтому можно использовать такой подход: умножить общее количество клиентов на средний размер регулярных платежей.

Если подписка покупается не на месяц, а на год, то её нужно свести к месяцу. Например, 24 000 рублей — цена годовой подписки. Тогда MRR равен:

24000 / 12 = 2000 рублей

Ошибки при расчёте MRR: как избежать

Учитывайте все подписки: годовые, квартальные, полугодовые

Если кто-то из клиентов купил длительную подписку, нужно поделить её на количество оплаченных месяцев. Такой учёт нужен, чтобы правильно учитывать ежемесячные темпы роста.

Вычитайте просроченные платежи

Неоплаченные вовремя платежи «плавают», мешают расчёту MMR. В конце месяца, когда будете рассчитывать показатель, выяснится, что клиент есть, а дохода с него нет. Поэтому таких клиентов лучше исключить из расчётов.

Не учитывайте разовые платежи

Оплата консультаций или, например, пробного 14-дневного периода, не повторяются. Поэтому их не надо учитывать при расчёте MRR.

Не учитывайте тех, кто ещё не заплатил

Клиенты, которые ещё не перешли в разряд платных, не должны учитываться при расчёте MMR.

Учитывайте скидки

Если подписка стоит четыре тысячи рублей, но клиент её покупает со скидкой тысячу рублей, то в расчёт MRR нужно брать только три тысячи рублей. Когда скидка закончится, берите в расчёт полную стоимость подписки.

Читайте также

Какие ошибки в utm-метках мешают правильно анализировать email-маркетинг

Подведём итог

MRR — показатель, который нужно учитывать в Saas-бизнесе. Так как MMR показывает ежемесячную прибыль, он позволяет прогнозировать доход, измерять экономический рост бизнеса и планировать его развитие.

При расчёте следует придерживаться некоторых правил. Например, учитывать все подписки, даже длительные, но разделять их количество оплаченных месяцев. А также не брать в расчёт просроченные платежи, разовые платежи, учитывать скидки, которые уменьшают размер подписки.