Monthly recurring revenue или MRR — это весь доход, который компания получает за месяц. Метрику используют в Saas-проектах — проектах, которые продают услуги через ежемесячную подписку.
Разберём, зачем следить за MMR, как рассчитать метрику и не допустить ошибок при расчёте.
Зачем рассчитывать регулярную месячную выручку
В Saas-проектах оплата поступает регулярно. Поэтому легко следить за доходами и прогнозировать их. Метрика MRR помогает прогнозировать, каким будет объём ежемесячного дохода с клиентов каждый месяц.
Поэтому MRR используют для двух целей:
- Измерить рост. Рост MRR на протяжении нескольких месяцев отображает успешность SaaS-бизнеса. Если значение ежемесячной выручки падает, то даже при поддержке инвесторов стоит задуматься, что не так. И принять меры, например, усилить маркетинг проекта, пересмотреть затраты.
- Спланировать развитие компании. Так как в Saas-проектах доход идёт через подписку, значение MRR может быть предсказуемо. Если известно, какой доход ожидать в течение длительного периода, можно планировать, как развивать компанию.
Читайте также
Давайте разберёмся с бизнес-аналитикой в маркетинге
Как рассчитать MRR
Общая формула выглядит так:
А расшифровывается так: за каждый месяц (t) суммируется регулярный доход со всех клиентов, которые оплатили подписку.
Рассмотрим на примере.
В июне подписку оплатили три клиента — по четыре тысячи рублей каждый. В июле пришли ещё два клиента и тоже купили подписку, но уже «Премиум», и заплатили по десять тысяч каждый. А в августе добавился ещё один клиент и подписался за четыре тысячи рублей.
MMR в этом случае будет выглядеть так:
| Июнь | MRR = 4000 + 4000 + 4000 = 12 000 |
| Июль | MRR = 4000 + 4000 + 4000 + 10000 = 22 000 |
| Август | MRR = 4000 + 4000 + 4000 + 1000 + 4000 = 26 000 |
Однако считать вручную неудобно: надо записывать каждого клиента, проверять его тариф. Поэтому можно использовать такой подход: умножить общее количество клиентов на средний размер регулярных платежей.
Если подписка покупается не на месяц, а на год, то её нужно свести к месяцу. Например, 24 000 рублей — цена годовой подписки. Тогда MRR равен:
24000 / 12 = 2000 рублей
Ошибки при расчёте MRR: как избежать
Учитывайте все подписки: годовые, квартальные, полугодовые
Если кто-то из клиентов купил длительную подписку, нужно поделить её на количество оплаченных месяцев. Такой учёт нужен, чтобы правильно учитывать ежемесячные темпы роста.
Вычитайте просроченные платежи
Неоплаченные вовремя платежи «плавают», мешают расчёту MMR. В конце месяца, когда будете рассчитывать показатель, выяснится, что клиент есть, а дохода с него нет. Поэтому таких клиентов лучше исключить из расчётов.
Не учитывайте разовые платежи
Оплата консультаций или, например, пробного 14-дневного периода, не повторяются. Поэтому их не надо учитывать при расчёте MRR.
Не учитывайте тех, кто ещё не заплатил
Клиенты, которые ещё не перешли в разряд платных, не должны учитываться при расчёте MMR.
Учитывайте скидки
Если подписка стоит четыре тысячи рублей, но клиент её покупает со скидкой тысячу рублей, то в расчёт MRR нужно брать только три тысячи рублей. Когда скидка закончится, берите в расчёт полную стоимость подписки.
Читайте также
Какие ошибки в utm-метках мешают правильно анализировать email-маркетинг
Подведём итог
MRR — показатель, который нужно учитывать в Saas-бизнесе. Так как MMR показывает ежемесячную прибыль, он позволяет прогнозировать доход, измерять экономический рост бизнеса и планировать его развитие.
При расчёте следует придерживаться некоторых правил. Например, учитывать все подписки, даже длительные, но разделять их количество оплаченных месяцев. А также не брать в расчёт просроченные платежи, разовые платежи, учитывать скидки, которые уменьшают размер подписки.