CR или Conversion Rate — это коэффициент конверсии, который показывает, сколько пользователей из тех, кто зашёл на сайт, совершили целевое действие: зарегистрировались, подписались на новостную рассылку, указали платёжную информацию, оформили подписку.
В этой статье мы поговорим подробно, что такое коэффициент конверсии, как и по какой формуле он рассчитывается. А также обсудим, чем CR отличается от CTR и как увеличить показатель Conversion Rate.
Что помогает отследить коэффициент конверсии
У любой рекламы должна быть цель. Например, увеличить базу подписчиков или число продаж на сайте.
Отследить, достигается ли цель, можно через конверсии — процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например, оставили свои контактные данные или оплатили заказ.
Чтобы узнать конверсию, нужно рассчитать CR, с помощью которого можно:
- Узнать, окупается ли маркетинг. Доходы от рекламы будут превышать затраты на неё, если клиенты будут совершать целевое действие.
Если известно, что пользователи не совершают действия или совершают недостаточно, то можно вовремя принять меры. Например, отключить невыгодные рекламные каналы или доработать сайт, чтобы пользователь, например, не испытывал проблем с регистрацией личного кабинета.
- Найти слабые места в продажах. Обычно перед целевым действием, пользователь совершает несколько конверсий: сначала переходит на сайт с рекламного объявления, потом добавляет товар в корзину, затем оплачивает покупку.
Если одна из конверсий на этапе хуже, чем на других, значит, надо проверить, нет ли каких-то препятствий. Например, быстро ли загружается страница с каталогом или не установлена в формах строгая валидация, из-за которой невозможно указать адрес доставки.
- Измерить, удачны ли изменения на сайте или нет. Если компания периодически обновляет сайт, CR поможет понять, удачные ли обновления или нет.
Например, компания добавляет на один из сайдбаров баннер о предстоящей распродаже. Если пользователи сайта не кликают по баннеру, возможно, для него выбрано не лучшее место и стоит перенести баннер в другое место.
Читайте также
Как рассчитать Churn Rate и что с ним делать дальше
Где применяется CR
В рекламе и интернет-маркетинге
Conversion Rate применяют, чтобы проанализировать, насколько успешны стратегии по привлечению клиентов.
Офлайн
С помощью CR можно выяснить, сколько покупателей из общего числа оплатило покупки в магазине. Для этого необходимо установить специальные счётчики клиентов.
В оценке результатов работы
CR помогает определить, насколько успешны промежуточные результаты работы с клиентом или проектом. Можно считать коэффициент конверсии на каждом этапе работы и отслеживать, как меняется динамика.
Как посчитать CR
Формула выглядит так:
Конвертированные посетители — это те, которые выполнили целевое действие. Рассмотрим на примере.
Допустим, целевое действие — заполнение на сайте формы подписки на рассылку. Всего на сайт зашло 12 000 пользователей, но контакты оставило 7800 пользователей.
Тогда CR будет:
7800 / 12000 * 100% = 65%
То есть больше половины всех пользователей выполнили целевое действие.
Как отслеживать коэффициент конверсии
Если бизнес небольшой, а путь клиента от знакомства с продуктом до покупки короткий, то CR можно считать вручную. Надо собрать данные и оформить результаты расчёта в электронном виде, например, в таблице.
Но если путь клиента долгий, а отслеживать конверсии надо на каждом шаге, тогда лучше использовать системы аналитики.
Например, «Яндекс.Метрика» и Google Analytics автоматически рассчитывают коэффициент. Чтобы аналитика работала, нужно настроить в ней цели и условия достижения.
В социальных сетях есть свои системы аналитик. Например, в фейсбуке есть пиксель. Он работает аналогично аналитике «Яндекса» и Google.
Как анализировать коэффициент конверсии
Чтобы правильно анализировать коэффициент конверсии, необходимо рассматривать его вместе с количеством конвертированных посетителей и суммой сделок.
Если, к примеру, коэффициент конверсии равен 100%, но на сайте было всего два клиента, которые и совершили целевое действие, вряд ли показатель можно назвать успешным.
В другой ситуации CR может быть равен 5% от 20 000 посетителей. Если эти 5% или 1 тыс. человек совершат покупки на большую сумму, значит, CR в порядке.
Читайте также
Open rate: что это такое, как считать и как использовать
От чего зависит CR
На коэффициент конверсии могут влиять следующие факторы.
Реклама
CR будет низким, если неправильно выбраны целевые аудитории, ключевые запросы, детальные таргетинги. Или же тексты, которые размещены под объявлениями и на сайте, сложно читать, в них нет пользы и выгоды для потенциальных клиентов.
Сайт
Если у сайта неудобная навигация, форма заказа не содержит подсказок, а страницы загружаются долго, пользователи могут так и не дойти до целевого действия. Например, они не дождутся, пока загрузится страница с каталогом. Или не разберутся, как правильно указать адрес доставки.
Скорость обработки заявок и целевых действий
Если пользователь подписался на новостную рассылку, он должен получить письмо, а если оформил заказ — уведомление, что платёж принят, а заказ передан в службу доставки. Ожидание заставляет человека либо забыть про только что совершенное действие, либо вызывает недовольство.
Как повысить коэффициент конверсии
Чтобы повысить коэффициент конверсии, можно:
- Сделать удобнее сайт. Например, упростить регистрацию, увеличить кнопки на сайте, добавить подсказки, разместить понятные описания, внедрить поиск по сайту.
- Проработать ценность предложения. Нужно, чтобы пользователь понимал, зачем ему делать то или иное действие. Например, клиенту интернет-магазина можно предложить подписаться на рассылку, чтобы не пропустить обновления каталогов, скидки и распродажи.
- Улучшить работу отдела продаж. Необходимо следить, хватает ли менеджеров для обработки заявок, как они эти заявки обрабатывают, не забывают ли перезванивать на номера, которые не были приняты.
Чем показатель CR отличается от CTR — коэффициента кликабельности
CTR, Click Through Rate или коэффициент кликабельности — это отношение числа кликов к числу показов рекламного промо, баннера, сниппета в поисковой системе.
Если при расчёте CR целевое действие — клик, то конверсией будет CTR. CTR — одна из разновидностей CR. В воронке продаж эти показатели идут один за другим:
- для привлечения человека на сайт важен CTR рекламных объявлений;
- для совершения им целевого действия на странице важно работать над повышением CR.
Заключение
CR или Conversion Rate — это коэффициент конверсии, который показывает, какой процент пользователей на сайте совершил определённое действие — зарегистрировал личный кабинет, оформил подписку, оплатил заказ и т. д.
CR используется в рекламе, интернет-маркетинге, офлайн-бизнесе и для оценки результатов работы с заказчиком или над проектом. Также с помощью Conversion Rate и можно узнать, окупается ли маркетинг, обнаружить слабые места в продажах и оценить, насколько удобен для пользователей сайт.
Коэффициент можно рассчитывать вручную или установить на сайт автоматическую систему аналитики.