8 практических советов продавцам, как продвигать товары на маркетплейсе в 2022 году

Вы зарегистрировались на маркетплейсе, загрузили карточки товаров, подготовили первую партию и начали продажи. Но, если не заниматься продвижением, ваш магазин останется никому не известным, и большой прибыли можно не ждать.

Что же делать? Снижать цены до минимума? Накручивать рейтинг? Просить знакомых, чтобы оставляли хорошие отзывы?

О нет, только не это! Эксперты агентства Kokoc.com поделились советами из практики, как продвигать на маркетплейсах свои товары.

Совет 1. Поднимайте рейтинг товаров

Рейтинг — совокупная оценка товара по нескольким критериям. Товары с высоким рейтингом показываются посетителям сайта в первую очередь. Это как в поисковой системе: сначала пользователь видит страницы, которые попали в топ. Чаще всего он проходит по ссылкам с первой страницы, реже со второй, а до третьей, пятой и далее вряд ли доходит.

Так и на маркетплейсе: если у вашего товара низкий рейтинг, его не покажут на первой-второй странице. Скорее всего, пользователь его и не увидит.

Что влияет на рейтинг товара:

1. Оценки и отзывы пользователей.
2. Наличие специальных меток: «Хит», «Бестселлер», «Новинка» и т. д. Метки «Успей купить» или «Акция» говорят о скидках, «Бестселлер» — о большом количестве продаж и т. д.
3. Количество продаж товара за всё время.
4. Есть ли товары в наличии.
5. Соответствие товара заявленной информации в карточке.
6. Даёт ли продавец гарантию на товар.
7. Есть ли возможность возврата.

Проведём эксперимент: наберём в строке поиска запрос «чайник электрический» и посмотрим выдачу.

Смотрите: у каждого из них высокий рейтинг, высокие оценки, много отзывов покупателей и хорошие скидки. Что и требовалось доказать.

Рейтинг маркетплейс считает автоматически в зависимости от приведённых выше критериев. Так что всё в ваших руках: проработайте каждый критерий и улучшите рейтинг. Если в карточке нет информации о гарантиях, добавьте её. Если товары на складе часто заканчиваются до привоза следующей партии, проработайте логистику, возите более крупные партии. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы — об этом мы расскажем отдельно.

Совет 2. Работайте с отзывами

Отзывы — не только слагаемое рейтинга, но и важнейшее социальное доказательство. Многие люди сначала читают отзывы, потом только принимают решение о покупке.

Как работать с отзывами на маркетплейсе:

• • Отвечайте на любой отзыв, даже негативный. Молчание — совсем не золото, если человек, оставивший отзыв, ждёт от вас реакции. Да и другие читатели тоже сделают выводы: никому не нравится говорить в пустоту, это отталкивает.

• Разработайте несколько скриптов для разных типов отзывов. Это сэкономит вам время на ответы. Если хвалят, поблагодарите, напишите позитивные слова. Если вносят дельные предложения, напишите, что примете к сведению. Если ругают, извинитесь и предложите решение проблемы. Если ругают незаслуженно — всё равно ответьте достойно: так вы не опуститесь до уровня неадеквата или злобного конкурента.
• Меняйте текст в зависимости от конкретного отзыва. Если магазин отвечает всем одинаково, это напоминает банальные отписки и может вызвать негатив.
• Мотивируйте покупателей писать отзывы — так вы поднимете рейтинг товаров. Это можно делать с помощью маркетплейсов: на многих сайтах дают кешбэк, скидку, баллы за отзыв. Или просить оставлять отзывы своими силами — в соцсетях, например, или на сайте интернет-магазина.

Читайте также

Какую CRM-систему выбрать для работы с маркетплейсами

Совет 3. Оптимизируйте карточку товара

Давайте вспомним, что влияет на позицию страницы в поисковой выдаче. Какие материалы чаще всего выходят в топ? Правильно — с отличным контентом, иллюстрациями, полностью отвечающие запросу пользователя и SEO-оптимизированные.

Почему бы не сделать то же самое с карточками, чтобы они выходили в топ маркетплейса?

• Расскажите о товаре всё, чтобы удовлетворить даже самого придирчивого покупателя. Сделайте подробное описание, добавьте характеристики и свойства товара. Причём не только основные, но и дополнительные — при создании карточки товара вы увидите этот раздел.
• Проанализируйте популярные поисковые запросы и включите их в название карточки. Можно подобрать их вручную с помощью «Яндекс Вордстат», можно посмотреть выдачу самого маркетплейса.

  

  Добавьте название бренда, характеристики и скомпонуйте название карточки. Например, «Навесной шкаф в ванную белый Genesis». Или «Навесной шкаф для ванной 60 см».

• Добавьте популярные запросы в описание карточки, но не злоупотребляйте ими, иначе получите текст, который ни один пользователь в здравом уме читать не будет.
• В описании не лейте воду. Понятно и чётко расскажите, для кого этот товар, чем он будет удобен покупателю, как им пользоваться. Если получится 500 знаков, не беда: это лучше, чем пространные рассуждения в духе «первые навесные шкафы в ванную появились 100 лет назад, а ванну человечество изобрело в III веке до нашей эры».
• Проверьте, релевантен ли товар запросу пользователя. Если человек ищет «навесной шкаф для ванной» и в названии карточки указано «Навесной шкаф для ванной», не предлагайте людям напольный шкаф или полку.
• Добавьте больше фото и видео. Если на маркетплейсе есть возможность сделать 3D-фото, не упускайте его. Покажите товар со всех сторон, в упаковке и без, в реальной жизни.
• Усовершенствуйте фото: добавьте для наглядности размеры, покажите товар внутри. Это даст покупателю больше информации.

  

• Добавьте в карточку больше коммерческой информации: о доставке, рассрочке, скидке. Все эти поля вы увидите при создании карточки в каждом маркетплейсе, просто заполните их.

Читайте также

Как составлять товарные пары, если нет времени ждать

Совет 4. Расширяйте ассортимент

Чем больше ассортимент магазина на маркетплейсе, тем выше его рейтинг. Соответственно, тем лучше он ранжируется в выдаче площадки. Понятно, что тягаться с лидерами рынка у вас вряд ли получится, но ассортимент должен быть представлен в разных категориях, а товар — в разных характеристиках. Грубо говоря, если продаёте эти самые навесные шкафы, продавайте и полки, и держатели для бумаги, и ёршики, и прочие товары для ванной. Да и сами шкафы лучше представлять в нескольких цветах, размерах, с разными элементами декора.

Критически важно следить за наличием товара на складе и сообщать об этом покупателю. Мы советуем сразу отмечать в карточке, что товар заканчивается.

Во-первых, вы можете подтолкнуть пользователя к покупке — одна штука осталась, надо скорее брать! Во-вторых, избавляете его от лишних движений типа «Уточнить о наличии». Чем больше лишних движений, тем меньше конверсий.

Совет 5. Участвуйте в рекламных акциях

Часто продавцы жалуются, что маркетплейсы буквально вынуждают участвовать в акциях, иначе не видать топа выдачи как своих ушей. Отчасти это правда: участие в акциях — эдакая добровольная принудиловка. Заставлять никто не будет, но без рекламы продвинуться вряд ли получится.

Однако именно так и работает любая другая реклама. Взять SEO, контекстную рекламу, email-маркетинг — это необязательно, но крайне желательно для продвижения. У рекламы на маркетплейсах тот же принцип. Наш совет — выбирать самые выгодные рекламные форматы и привлекать с их помощью клиентов.

Вот рабочие варианты:

• Баннерная реклама. Покупаете баннер на главной странице, внутри категорий, в карточке товара или на странице акций — вариантов много.
• Промостраницы — «именные» страницы, подходят для крупных брендов и магазинов с широким ассортиментом.

  

• Реклама в карточках товаров других продавцов: в блоках «С этим товаром покупают», «Спонсорские товары» и т. д.

  

• Реклама в поиске. По аналогии с контекстной рекламой ваш товар показывается в первых строках, затем уже идёт органическая выдача.

  

Совет 6. Оказывайте постпродажную поддержку

Чаще всего покупателей интересует, смогут ли они вернуть товар и на каких условиях, есть ли гарантия, на какой срок и когда предоставляется. Особенно это касается дорогих и сложных в обращении товаров: гаджетов, техники и т. д.

Если гарантия у каждого производителя своя, то с возвратами проще: у каждого маркетплейса есть условия, покупатели априори соглашаются с ними, и в карточке продавцу это прописывать не надо. А вот информацию о гарантиях стоит указать особо, чтобы у покупателя не оставалось вопросов.

Читайте также

Готовая схема писем для программы лояльности интернет-магазина

Совет 7. Не забывайте про внешнее продвижение

На маркетплейс надейся, да сам не плошай: рекламируй свой магазин всеми силами. Вот несколько способов привести клиентов в карточку товара, категорию или страницу магазина извне:

• Запустите контекстную рекламу в «Яндекс Директе» на отдельный товар или категорию. Плюс этого способа — можно привлечь тёплых клиентов по коммерческим запросам «купить», «заказать» и т. д.
• Ведите паблик магазина в соцсетях, продвигайте там не только сайт магазина, но и товары на маркетплейсах. Если вам удастся создать лояльное живое сообщество, вы получите тёплую аудиторию, готовую покупать.
• Настройте таргетированную рекламу в соцсетях: «ВКонтакте», «Одноклассниках» и других. Вариантов масса: запустите таргет на рекламный пост со ссылкой, видеоролик, карусель фото товаров. Такая ЦА не тёплая, поэтому постарайтесь привлечь её скидками, бонусами, кешбэком и другими выгодами.
• Закажите рекламу у блогеров с аудиторией, максимально схожей с вашей. Помните, что блогеры сейчас поменяли локацию и массово осваивают «ВКонтакте» и Telegram. Преданные подписчики переместились за ними туда. Они-то вам и нужны: те, кто доверяет любимому лидеру мнений и слушает его советы, в том числе и по покупке товаров.

Читайте также

Как изменится маркетинговая активность в 2022 году: бюджеты, соцсети, рекламные каналы

Совет 8. Следите за новостями

Это совет не столько по продвижению, сколько продавцам в целом. За последний месяц произошло столько всего, что привычный мир перевернулся с ног на голову. На рынке ecommerce тоже не всё гладко. Масштабный сбой случился у Wildberries: с 13 марта многие пользователи не могли зайти в приложение, сделать заказ, оформить возврат.

У других маркетплейсов таких проблем не было, но на локальном уровне изменения происходят постоянно. Только за прошедший месяц появились новости для продавцов:

• Ozon ввёл новые комиссии и тарифы.
• Wildberries повысил стоимость возврата товаров.
• «Яндекс Маркет» обновляет тарифы и частоту выплат с 1 апреля.

Новшества для продавцов появляются в личном кабинете маркетплейса. Не забывайте также следить за новостями, вступите в группы и паблики селлеров, если ещё не вступили, и своевременно получайте информацию.

Как продвигаться на маркетплейсе: своими силами или отдать агентству

Если вы привыкли готовить и размещать рекламу самостоятельно или с помощью сотрудников, вам не составит труда взять на себя и этот фронт работ. Если привыкли доверять надёжным подрядчикам, лучше обратиться в агентство. Специалисты помогут оптимизировать карточки товаров, правильно подобрать семантику запросов, поработать с отзывами и взять на себя ответы на негатив, улучшить поведенческие метрики пользователей. Итог этой комплексной работы — рост позиций товаров на маркетплейсах, следствие этого — привлечение клиентов.

Такой подход помогает агентству Kokoc.com за короткое время выводить в топ товары — даже те, которые были в самом низу поисковой выдачи. Например, карточки магазина спортивной одежды были на шестой — десятой страницах выдачи (а на каждой странице примерно по 100 позиций) и всего за девять дней вышли в топ-10 Wildberries.

Воспользуйтесь нашими советами по продвижению на маркетплейсах, выходите на первые позиции и оставайтесь там надолго!

---

Обсудить любой материал можно в CRM-Chat. А дополнительные полезности выходят в нашем Телеграм-канале «Маркетинг за три минуты».