Шесть хаков для роста вашего маркетинга

Мы всё ищем рецепт идеальной формы на сайте, чтобы привлекать лидов. А есть компании, которые уже пережили этот период и ушли дальше — от форм к прямому общению. Например, софт Drift, чей девиз «Conversations. Not Forms».

Ребята позиционируют себя как платформа, которая помогает конвертировать лидов в клиенты. Они смогли максимально автоматизировать общение с холодными лидами. Впечатляет, как они мастерски персонализируют контент: например, подгоняют сайты под возможные интересы пользователей и показывают разные цены для клиентов разного уровня. А ещё они настроили автоматическую доставку кофе собеседникам в чате.

У этих ребят есть чему научиться, поэтому мы прошерстили публикации в их блоге за последние полгода и перевели самое, на наш взгляд, полезное. Только первый совет не из блога — он из интервью с их вице-президентом по развитию.

1. Про активацию и персональный онбординг

Большинство компаний при регистрации отправляет новым пользователям стандартные приветственные цепочки с кучей информации. И неважно, актуальна она сейчас или нет.

Вице-президент по развитию Drift Гийом привёл в пример свой опыт, когда они делали по-другому. У компании было семь разных писем, которые отправлялись в зависимости от должности нового пользователя. Хитрость в том, что вместо того, чтобы спрашивать должность во время регистрации, они подтягивал её из адреса электронной почты пользователя, используя Clearbit Enrichment. Если новый пользователь был маркетологом, он получал письмо с полезными для маркетолога интеграциями и инструкциями. Если программистом, то ему писали о том, как настроить приложение с помощью кода.

Важно, что письмо для маркетолога отправлялось от самого Гийома, для инженера — от инженера. Так новые пользователи сразу начинали беседу с нужными специалистами, которые помогали разобраться в платформе.

Второй секрет в том, что в форме регистрации новые пользователи вводили свою почту как при обычной регистрации. Как только они переходили к другому полю формы, JavaScript отправлял данные в Clearbit. Clearbit возвращал данные и заполнял доступные поля формы. Так, указав только email, пользователь видел в форме имя, компанию и другие заполненные поля.

Такая форма увеличила количество регистраций на 30%.

2. Круглосуточные продажи с помощью чат-бота

Дайте вашим потенциальным клиентам возможность связаться с вами, когда им это нужно. Так поступил директор по маркетингу в SalesRabbit: он добавил на сайт чат-бота, который был активен круглосуточно в любой день недели. Если посетитель хотел забронировать встречу с менеджером, бот тут же предлагал свободное время, а затем добавлял дату и время в календарь к менеджерам. Количество запросов на демо увеличилось на 40%.

Такая тактика позволила значительно ускорить продажи и уменьшить отток пользователей, которые теряли интерес к продукту, пока ждали обратной связи от менеджера.

3. Про персонализацию чата

Как компании общаться с потенциальными клиентами в тот момент, когда они заходят на сайт и проявляют максимальный интерес? Drift нашли ответ на этот вопрос. При помощи Clearbit Reveal они соотносят IP-адреса посетителей сайта с конкретной компанией. Это значит, что посетители больше не анонимны — как минимум, известно из какой они компании. После этого менеджеры могут обращаться напрямую к компаниям, в сотрудничестве с которыми они заинтересованы.

Персонализация чата повысила конверсию в 5 раз. И так как предложения тоже были персонализированными, 80% из них стали высокомаржинальными. Также это уменьшило время до демо, потому что менеджеры могли реагировать на запросы сразу же исходя из ситуации.

И это не всё. По IP-адресу ребята узнавали фактический адрес пользователя, уточняли в чате, верный ли он, и предлагали прислать ему кофе. И всё это делал чат-бот!

4. Как использовать чаты и чат-ботов на сайте

— Не добавляйте чаты на все страницы

Если у вас на сайте высокая посещаемость, нет смысла добавлять окно с чатом на каждую страницу. Иначе вы получите кучу диалогов с пользователями, не заинтересованными в покупке.

Вместо этого поместите чаты на страницах, куда заходят потенциальные покупатели. Например, страницу с ценами. Вы также можете добавить автоматические сообщения о том, что вы доступны, если требуется помощь.

Ещё один вариант — настроить автоматические вопросы, которые заинтересуют именно потенциальных покупателей. Так сделали MongoDB: спрашивая «Есть ли вопросы о стоимости продукта или процессе покупки?», они сократили количество диалогов, не приводящих к покупке.

— Боты могут больше, чем просто задавать вопросы

Компания RapidMiner вместо того, чтобы вести каждый разговор вручную, использовали бота. Он задавал те же вопросы, что обычно задают менеджеры по продажам. Он не просто спрашивал «Чем я могу вам помочь». В зависимости от задаваемых вопросов бот мог распознать, какая помощь нужна посетителю, и направить его к нужному специалисту или ресурсу.

Если вы не хотите, чтобы менеджеры по продажам отвлекались на диалоги с действующими клиентами, добавьте в скрипт чат-бота вопрос: «Являетесь ли вы нашим клиентом?» или «Используете ли вы наш продукт?». Если пользователь ответит да, пусть чат-бот отправит его в суппорт и не будет назначать встречу.

5. Про метрику, о которой забыли email-маркетологи

Важный пункт, который часто упускают маркетологи — ответы на письма и диалоги, которые завязались в результате email-кампании. 

— Позвольте людям отвечать на ваши письма.

В большинстве компаний ответы на письма отправляются в место, откуда уже никогда не вернутся, вроде папки в инбоксе «Ответы на email-кампанию». Да и адреса, с которых приходят рассылки, соответствующие: donotreply@company.com или marketing@anycompany.com. Измените ситуацию и вы сможете начать диалоги с клиентами, которых упускаете сейчас.

— Задавайте людям вопросы.

Чтобы получить ответ — задайте вопрос. Возможно вам нужен фидбэк на обновления, которые вы недавно запустили, или идеи тем для новых вебинаров. Просто попросите людей ответить на свои вопросы и вы увидите огромное количество отзывов в реальном времени.

6. Как оптимизировать контент для SEO

1. Добавьте реальные речевые обороты в ваши ключевые слова. Возьмите за привычку создавать контент на языке ваших подписчиков. Отдавайте приоритет длинным ключевикам, которые будут наиболее близки к реальной речи.
2. Используйте форумы для поиска ключевых слов. Изучите язык, на котором общаются ваши потенциальные клиенты. Для этого можно читать форумы, где они сидят, изучите ключевики, которые они чаще всего используют и используйте их для своего контента.
3. Добавьте модификаторы в теги ваших заголовков. Эффективными модификаторы — «как», «легко», «гид», «советы», «как просто» и.т.п. Например, вместо «Маркетинговые компании для B2B» используйте «Лучшие маркетинговые компании для B2B».
4. Придерживайтесь определённой последовательности. Вначале обозначьте проблему, затем пообещайте, что вы можете помочь с её решением, потом напишите небольшое превью о том, чем вы можете помочь.
5. Регулярно обновляйте контент, добавляйте свежий и удаляйте «мёртвый».