Участие в тендерах и госзаказах — дело знакомое и привычное бизнесу. Принимаете участие в конкурсе, предлагаете свои условия, если заказчик выбирает вас, — вы победили, заключаете договор и работаете. В диджитале ровно то же самое, только организовываете тендер и выбираете подрядчика вы. Виктория Кучинова из контент-агентства «ИТИРИЙ» и специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, зачем бизнесу организовывать такие тендеры и как выбрать исполнителя.
Что такое тендеры в диджитал-сфере
Диджитал-тендер — это конкурс, его проводит компания — заказчик цифровых услуг. К таким услугам относится разработка сайта, контекстная реклама, CRM-маркетинг и так далее.
Стандартная схема тендера такая:
- Представитель компании-заказчика регистрируется на площадке, описывает задачу и размещает тендер, который публикуется в ленте.
Лента тендеров на Workspace - Представители агентств мониторят ленту и изучают понравившиеся предложения. Если тендер их заинтересует, они отправят отклик: коммерческое предложение, вопросы по проекту.
В каждом тендере видно, кто в нём участвует - Заказчик изучает отклики и выбирает подрядчика. Далее общение идёт за пределами тендерной площадки: вы заключаете договор и начинаете сотрудничество.
Преимущества тендера:
- Поиск подрядчика упрощается. Вам не нужно специально искать информацию о подрядчиках: на тендерных площадках она собрана в одном месте. Например, на Workspace более 17 000 агентств по разным направлениям. У каждого агентства есть профиль, где указаны ниши, компетенции, опыт работы, кейсы. Конечно, придётся потратить время, чтобы изучить всех претендентов, но неизмеримо меньше, чем если бы вы искали информацию о них разрозненно.
- Вы получаете больше целевых откликов. Если вы хоть раз искали подрядчика другими способами, знаете, как много приходит нерелевантных ответов. Пишут люди неопытные, некомпетентные. Пишут те, кто завышает цену. Пишут те, кто вообще не читает вакансию и условия проекта. Например, вам нужен эсэмэмщик для продвижения во «ВКонтакте», а пишет контекстолог и говорит: да ерунда, я научусь. В тендерах не так: там люди серьёзные и откликаются, когда уверены, что справятся с задачей и соответствуют критериям и условиям. Даже то, что на тендеры могут откликаться только агентства, а не фрилансеры — таковы особенности площадки, — уже повышает планку и даёт плюс к серьёзности и ответственности подрядчика.
- Вы экономите бюджет. На тендерной площадке высокая конкуренция: агентства борются за победу и могут соглашаться на ваши условия. Высока вероятность, что вы найдёте идеального недорогого подрядчика.
- Вы избавлены от бюрократии. Гора документов, электронные цифровые подписи, стандарты оформления — в диджитале такого нет. Всё проще: вы описываете задачу своими словами, общаетесь как вам удобно. Есть определённые нюансы — но это скорее советы, как продуктивнее работать на площадке. О них мы расскажем далее.
Читайте также
Почему заказать email-рассылку не может стоить 10 000 рублей. Разбираем этапы работы
Как правильно организовать тендер
Чем лучше вы расскажете о своей задаче, тем проще будет выбрать исполнителя. Расскажем, как это сделать.
- В описании задачи не скупитесь на детали. Например, если вам нужен сайт, пишите, какая тематика, какие разделы должны быть, какие примеры вам нравятся. Этим вы убьёте трёх зайцев: отсеете те самые нецелевые отклики, лучше сформулируете, чего вы хотите, и сэкономите время. Лучше один раз всё детально написать, чем потом объяснять каждому откликнувшемуся подрядчику.
В этом тендере всё конкретно: заказчик чётко представляет, что хочет видеть - Укажите конкретику: бюджет проекта — можно вилку, примерные сроки, требования к исполнителю. Это отсечёт нецелевые заявки: на ваш тендер откликнутся только подрядчики, которых всё устроит и которые будут подходить вам.
Возможно, предмет тендера вам плохо знаком, и вы не понимаете, как собрать вводные.
Советуем найти топ-агентства и обратиться к ним за консультацией. Попросите экспертов подробнее рассказать об услуге, показать сметы, уточнить, наличие какого опыта должно быть ключевым у подрядчика.
Можно запросить примеры тендеров — это упростит и сократит объём коммуникаций с потенциальными подрядчиками после запуска.
Антон Пикулин, руководитель отдела продаж CRM-group
Помните, что агентства, как правило, работают параллельно с множеством задач. Поэтому важно, чтобы сроки тендера были адекватными: по объёмному заданию трёх дней будет мало. На приемлемый результат стоит расчитывать дней через пять минимум.
Антон Колесников, тимлид команды менеджеров в CRM-group
- Прикрепите к описанию все документы, которые у вас имеются. Например, техзадание прошлого подрядчика, ответы на вопросы брифа, готовые прототипы, да хоть наброски от руки! Это поможет подрядчику лучше понять задачу и оценить свои силы.
Примеры прикреплённых файлов
Как выбрать исполнителя в тендере
Как мы уже говорили, на тендеры в основном откликаются серьёзные ответственные агентства, которые рассчитывают свои силы и уверены в компетенциях. Поэтому часто вопрос не в том, как выбрать лучшего, а как выбрать лучшего из лучших. Допустим, на ваш тендер откликнулись 20 агентств. На что обратить внимание?
Профиль агентства на тендерной площадке
Если он не заполнен, это может означать что угодно: от того, что агентству банально некогда этим заняться, до того, что рассказать о себе особо нечего. Если заполнен, смотрим на следующее:
- Есть ли контакты — адрес, телефон, ссылка на сайт. Можно пройти по ссылке и изучить информацию об агентстве детальнее.
- Сколько лет работает агентство на рынке. Понятно, что чем больше, тем лучше.
- Какая у него специализация. Часто агентства сосредотачиваются, например, только на контекстной рекламе или на контент-маркетинге, а остальное не делают или делают постольку-поскольку. Это лучший вариант: чем глубже специалисты погружаются в конкретную нишу, тем больше у них опыта и экспертности. Есть монстры рынка, которые делают всё, но у них и цены высокие.
Вот она — чёткая и понятная специализация - Есть ли успешные кейсы работ: они лучше показывают, на что способен подрядчик, каких конкурентных результатов он добивается и как решает задачи клиента. Посмотрите кейсы и отдайте предпочтение тем, кто детально описал задачу, этапы работы и результат в цифрах и фактах.
- Есть ли у агентства победы в тендерах.
23 победы — это сильно! - Отзывы клиентов. Обратите внимание: это отзывы заказчиков, которые реально работали с подрядчиком на тендере и могут рассказать многие детали работы.
Также можно посмотреть карточку тендера, на который написали отзыв, — сравнить истоки и результат
Читайте также
Как выбрать хорошего подрядчика в диджитале с помощью тендера
Отклик, коммерческое предложение
Важный момент, который может сказать о подрядчике подробнее. Мы говорили про целевые и нецелевые отклики — на тендерной площадке большинство целевых. Секрет прост: агентства сами заинтересованы в новых клиентах и крупных проектах, поэтому стараются выгодно представить себя в коммерческих предложениях.
Читайте также
Как составить коммерческое предложение: правила, нюансы, лайфхаки
Составление компреда занимает много времени и сил. Подрядчику нужно изучить вашу задачу, посмотреть сайт, покопаться в нише и предложить конкретные решения. На этом этапе ломаются многие агентства: дескать, зачем тратить время на анализ, если нет гарантии, что клиент выберет именно нас? И вот клиенту летит шаблонное КП, где нет ни отсылки к нему и его бизнесу. Не надо быть экстрасенсом, чтобы понять, что точно такое же КП отправили ещё 30 людям.
Ответственные подрядчики делают КП персонализированным. По нашему опыту такой подход импонирует заказчикам. Если агентство позаботилось о клиенте, проявило заинтересованность, изучило бизнес хотя бы немного, это хороший знак.
На что обратить внимание в коммерческом предложении:
- Этапы работы — от создания рабочей группы до отчётности. У хорошего агентства давно налажены чёткие бизнес-процессы, все этапы расписаны по полочкам. А ещё клиенту будет проще понять, что ему предстоит делать.
Пример состава работ в задаче - Примеры работ по конкретной нише — по вашей нише — и достигнутые результаты.
- Ориентирование на клиента — когда подрядчик не занимается безудержной похвалой и говорит больше не о себе, а о бизнесе заказчика и конкретном решении задач.
Читайте также
7 правил, чтобы избежать проблем на проекте
Личный разговор
Отметим последний этап, который поможет сделать выбор. Допустим, вы отобрали несколько агентств, изучили их кейсы, познакомились с коммерческими предложениями. Окончательно определиться поможет финальный созвон или личная встреча. Объясняем почему:
- Красиво написать может каждый, особенно если подготовиться. Проговорить всё это и ответить на вопросы в прямом эфире смогут те, кто действительно способен решить задачу клиента. Советуем взять на созвон или встречу специалиста в нише, в которой создаётся тендер, — чтобы он оценил уровень компетентности агентства и задавал профессиональные вопросы.
- Личную симпатию никто не отменял. Если проект масштабный и длительный, с подрядчиками придётся общаться ещё очень долго. Надо, чтобы это время было комфортным. Если человек неприятен вам, лучше не начинайте сотрудничество.
На этом всё. Попробуйте организовать диджитал-тендер, оцените плюсы этого способа и найдите идеального подрядчика по соотношению «цена — качество». Удачи!
Подписывайтесь на телеграм-канал «Маркетинг за три минуты», где мы делимся интересными материалами про онлайн-маркетинг в формате постов-трёхминуток. А если вы хотите поболтать и поделиться своими мыслями, приходите к нам в CRM-Chat.
